談判報價技巧ppt課件(參考版)
2025-05-15 13:18本頁面
【正文】 s7 張亮二 00八年九月編制 特別照顧 : 既然是“特別”那就應該有為什么特別的原 因 ,這也是考驗我們顧問組織話術的時候 . 銷售員掌握的談判技巧 41 張亮二 00八年九月編制 銷售員掌握的談判技巧 適度加壓 : 壓力銷售的使用條件極為苛刻 ,在對客戶不是很了解的情況下 ,建議不要使用 . 一句話能使人笑 ,一句話能使人鬧 … 42 張亮二 00八年九月編制 擺證據(jù) : 每個人都有從眾心理 ,自己買一件商品的價格高低并沒有太大關系 ,主要是別人買同樣的商品比自己便宜很多 ,那自己就是吃虧 、上當了 . 銷售員掌握的談判技巧 43 張亮二 00八年九月編制 權限不夠 : 為了打消客戶期望還有價格讓步 ,完成銷售 .很多時候顧問必須把價格報死 ,話術多為 :絕對不可以再少了 ,這就是我們最低最有誠意的價格 .再少就不能賣了等等 . 銷售員掌握的談判技巧 () 客戶還是不接受 ?請領導支援 .換人重談 …. 張亮二 00八年九月編制 扮豬吃老虎 : 用“自私自利心”來建立互信 . 對方不會相信你為他考慮，但會相信你為 自己考慮，以對自己的私利博得對方的相信。 我們贏得銷售 ， 面子給對方； 圍師必闕 ,不要趕盡殺絕 。 討價還價 34 張亮二 00八年九月編制 客戶的談判技巧 蠶食術 : 客戶越來越老練 ,他清楚汽車銷售各環(huán)節(jié)的利潤 . 在價格談判過程中表現(xiàn)為 : 他會先談定車輛價格 → 再要求保險優(yōu)惠 → 再要贈送用品 → 最后甚至希望我們報牌費還少點 . 一口一口吃掉我們的利潤 . 世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作 .我們面臨的信息不對稱的時代已經(jīng)結束 … 【 應對方法 】 :首先在車價上要留有余地 ,闡述我們公司代辦保險后客 戶能享受到定點索賠 (修好車不用先給錢 ,由我們向保險 公司結帳 .)小事故不用看現(xiàn)場等優(yōu)勢 ,贈送用品可根據(jù)實 際情況可自行操作 .報牌費 :說明當?shù)匦星?,上牌程序復雜 , 我們收取的費用是很合理的 . 35 張亮二 00八年九月編制 黑白臉 : 通常由客戶和他的太太或朋友配合砍價 . 一人表示喜歡 ,另一人表示不喜歡 .需要我們 做最大的價格讓步才能基本接受我們的產(chǎn)品 . 客戶常用的談判技巧 【 應對方法 】 : _______________________ _______________________ ________________________ _________________________ 36 討論 :如何應對 ? 張亮二 00八年九月編制
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