專業(yè)談判技巧ppt課件(參考版)
2025-05-08 18:37本頁(yè)面
【正文】 我先讓他們等一個(gè)小時(shí)，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 。然后再收他們 2022元的堆位費(fèi)，還有特價(jià)產(chǎn)品。上次，嚇唬了一下他們的業(yè)務(wù)人員，主管馬上就來(lái)了。反正這個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題。 這個(gè)月是周年店慶，公司給了我 20萬(wàn)的目標(biāo)，平均每個(gè)廠商要收 2500元，最底的收 2022元，當(dāng)然多多益善。不過(guò)，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒(méi)問(wèn)題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 衡量一下，象這樣的賣場(chǎng)周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 2022元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請(qǐng)示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒(méi)面子。目前是最后一名。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 個(gè) 案 分 析 我是公司的業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)管理大賣場(chǎng)的銷售工作，手下有五個(gè)業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個(gè)人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來(lái)辦，特別是這些賣場(chǎng)的談判工作，不過(guò)這些賣場(chǎng)也確實(shí)難纏，總是沒(méi)完沒(méi)了的提要求。如果談下來(lái)對(duì)我的銷量會(huì)有很大的幫助， 前幾次去談他都開(kāi)口要 2022元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個(gè)月的促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。 天地公司的業(yè)務(wù)人員來(lái)找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺(jué)得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交 2022元進(jìn)廠費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競(jìng)爭(zhēng)還是越來(lái)越激烈了。 個(gè)案分析 我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有 1000平方米左右。 五，要有結(jié)果。 三，了解對(duì)方需求。 一 ,應(yīng)問(wèn)自己感到疑惑的問(wèn)題或欲知的事項(xiàng) 二 ,剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí) ,最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題 三 ,若無(wú)其事的問(wèn) 談判目標(biāo) 最小極限 最大極限 設(shè)定讓步的最大極限 讓步極限 在一切談判中 “ 解開(kāi) ” 對(duì)方不滿的根源 ,將單一問(wèn)題的對(duì)立化做復(fù)合問(wèn)題的對(duì)立 配合極限 消除不滿 化解對(duì)峙 談判技巧 適時(shí)反擊 反擊能否成功就要看反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確 . 反擊就是 “ 借力使力 ” ,利用對(duì)方的力量 ,再加上自己的力量 ,發(fā)揮 “ 相乘 ” 的效果 ,獲得成功 使用反擊時(shí) ,如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè) “ 言行一致 ”的人 ,效果就要大打折扣 . 談判技巧 攻擊要塞 。 有助于信息的收集 發(fā)問(wèn)使溝通過(guò)程更均衡 發(fā)問(wèn)可以推動(dòng)談判 ,說(shuō)服的進(jìn)行 談判要點(diǎn) 發(fā)問(wèn)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度 。 收集信息的方法 時(shí)間 人 內(nèi)容 保持沉著
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