專業(yè)談判技巧(參考版)
2024-08-12 16:26本頁面
【正文】 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 D. 應對困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個元素來改變談判原動力； ? 引入第三方。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 B. 理解服務價值下降 ? 不要相信對方會在以后補償你； ? 在工作前就談好價錢。你是： a)接受對方出價 b)告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點 c)提出一個改頭換面的建議 d)撥腿就走 Ⅴ 、討價還價 一 .打破僵局 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 Ⅴ 、討價還價 二 .打破僵局 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑?！蹦闶牵? a)為了取得定單，答應壓價 b)問對方，你的開價比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報價 e)問他喜不喜歡你的報價 你與紐約一家 CD—ROM出版商進行談判。這對你是一個難得的機會 !他邊 向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六 個月的供應標準型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開 一個“最好價”。 你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電 視臺老板約會。 ⑨ 先提出你的理由，然后再做出讓步?？紤]你的讓步對對方的價值。將問題聯(lián)在一起提出。使用“如果 … ，那么 … 。 Ⅴ 、討價還價 一． 相互讓步 要點 ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子； ③ 當對方提出讓步時，大聲重復他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。 對方會把它看作是爭取其他讓步的起點； ④ 有時你會發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步； ⑤ 提出一攬子主張來克服過去的路障。 如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對方就會向你進一步施壓，迫使你做出更大的讓步。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ Ⅴ 、討價還價 一． 相互讓步 ? 我現(xiàn)在就應該讓步嗎？ ? 我應該退多少？ ? 我準備換回什么？ ① 有條件讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權力。 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應： ? 我應該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 Ⅲ 、開局 開局技巧： A. 提出比你想要得到得更多的要求 原因： ? 你可能恰好得到它； ? 擴大談判空間； ? 提高了你提供的主張的理解價值； ? 可以避免使談判陷入僵局； ? 創(chuàng)造了使對方感覺自己獲勝的氛圍。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠不要接受最初的建議。 N3 N2 N4 N1 N5 關 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風 格 關 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強硬的討價還價 ? 追求全勝為目標 ?
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1