專業(yè)談判技巧(參考版)
2025-03-02 17:04本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 6分 23秒 22:06:2318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 6分 23秒 22:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:2322:06Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 6分 23秒 22:06:2318 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :06:2322:06:23March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:2322:06Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 6分 23秒 22:06:2318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :06:2322:06:23March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :06:2322:06Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 D. 應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過(guò)改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力； ? 引入第三方。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。你是： a)接受對(duì)方出價(jià) b)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c)提出一個(gè)改頭換面的建議 d)撥腿就走 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 ” 你是： a)為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià) b)問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報(bào)價(jià) e)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià) 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 你與紐約一家 CD—ROM出版商進(jìn)行談判。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì) !他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開(kāi)一個(gè) “ 最好價(jià) ” 。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。 ⑨ 先提出你的理由，然后再做出讓步。 考慮你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。 將問(wèn)題聯(lián)在一起提出。 使用 “如果 … ，那么 … 。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 一． 相互讓步 要點(diǎn) ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子； ③ 當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。 對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)； ④ 有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步； ⑤ 提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。 如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。 是否防備、懷疑或排斥？ 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ?開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮 .... 您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？ ?封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向 “ 您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過(guò)時(shí)的說(shuō)法嗎 ?” (一般性的同意 ) “您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎 ?”(他的反對(duì)意見(jiàn)，如果他回答說(shuō)是，那么 …… ) “如果我能向您說(shuō)清楚 XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣 ? 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 27 問(wèn)題漏斗 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題 Need ..... 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 探察聆聽(tīng) ? 注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ? 不要過(guò)早就問(wèn)談判對(duì)手是否有困難 ? 有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 一． 相互讓步 ? 我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？ ? 我應(yīng)該退多少？ ? 我準(zhǔn)備換回什么？ ① 有條件讓步。 對(duì)你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局技巧： D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對(duì)方是視覺(jué)型人。 北京天一仕業(yè)國(guó)際企管顧問(wèn)公司 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局技巧： B. 目標(biāo)包括原
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