專業(yè)談判技巧(參考版)
2024-08-12 14:00本頁(yè)面
【正文】 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報(bào)； ? 不要提特別要求； ? “ 如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？ ” Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 F、讓步技巧 錯(cuò)誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯(cuò)誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯(cuò)誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出平分； ? 適當(dāng)時(shí)候多次平分； ? 讓對(duì)方覺(jué)得自己是贏家。 下最后的通牒 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 三． 向協(xié)議邁進(jìn) ② 談判中的形體語(yǔ)言： 認(rèn)真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺(jué)，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 A. 上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級(jí)； ? 應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的 “ 經(jīng)歷考驗(yàn) ” 。對(duì)方提出想買下你的 “ 管理教育叢書 ” 出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅 50,000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款辦法相同 )。這時(shí)你是： a)開出你的最低價(jià)以便能 “ 擠進(jìn)門里去 ” b)開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼 c)開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地 d)祝他旅途愉快 一家大化工公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說(shuō)： “ 競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去希思羅機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。 ⑩ 在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。 ⑧ 讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。 ⑦ 始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。 使用假設(shè)疑問(wèn)句，如 “ 如果我要是 … ，你認(rèn)為怎么樣？ ” ⑤ 以讓步換讓步，做有條件的讓步。 ⑥ 你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步： ? 讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的； ? 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子； ? 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。 ③ 未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。 先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對(duì)方是視覺(jué)型人。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)； ?
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