專業(yè)談判技巧傳授(參考版)
2025-03-02 17:04本頁面
【正文】 2023/5/12 16:26:4216:26:4212 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 20234:26:42 下午 16:26:42五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2116:26:4216:26May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 16:26:4216:26:4212 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2116:26:4216:26:42May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2116:26:4216:26May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 16:26:4216:26:4212 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 五月 21五月 2116:26:4216:26:42May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2116:26:4216:26May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 保持清醒的頭腦，不管以后會(huì)怎樣那是以后的事，到時(shí)候可以再商量，如果客戶的許諾確實(shí)很有吸引力可以形成書面形式做保證談判技巧談判技巧q開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ”– 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧q假需求：加上一堆你不真需要的條件– 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧q“ 我就這么多 ”– 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一– 賣方可測出買方的需求– 買方可試出賣方的彈性– 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇– 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺談判技巧q不做拉倒– 強(qiáng)而有力的威脅– 去除了雙贏的可能– 容易激怒對方– 有可能得到深思熟慮的接受談判技巧q夸大的表情– “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “ 我的老天！ ”– 對方被逼得解釋，自動(dòng)讓步– 太夸張可能反效果談判技巧q區(qū)分出想要的和需要的– 聽對方想要的，找出他需要的– 當(dāng)對方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧q逐漸蠶食– 累積小的讓步– 分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记蓂壓榨– “ 你必須給更好的條件 ”– 除非買方明確說出原因，不要降價(jià)– 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值– 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素– 要求回報(bào)– 買方也可能有大讓步談判技巧q對付壓榨的策略– 保護(hù)你的價(jià)格– 問具體的 ” 更好的條件 ”– 得到一些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧q先失后得– 前面挑一些對自身無關(guān)緊要的作輕易讓步– 后面堅(jiān)持自己要的談判技巧q問 “ 如果 …… 怎樣？ ”– 得到重要資訊– 找出雙贏方案– 是得到對方資源的好方法– 可以有無限的機(jī)會(huì)談判技巧q要些小東西– 如果要不到晚餐，點(diǎn)心也不錯(cuò)，無魚蝦米也好– 對方想快結(jié)束時(shí)要小東西最容易– 99％已好了，要些小東西也容易如何應(yīng)對擦邊球小心擦邊球q吊胃口q對策– 對方同樣投入了許多，以其道還治其人– 堅(jiān)定立場– 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對– 寫下備忘錄小心擦邊球q細(xì)節(jié)中的惡魔? 小字或往例造成的疏忽q對策– 小心經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，記住今非昔比– 檢查所有文件（如文字、價(jià)格、規(guī)格、圖表）– 不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球q先斬后奏? 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)? 求得允許難，求得原諒易q對策– 不待惡化，立即采取行動(dòng)– 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判– 情況嚴(yán)重的 ，用法律解決– 如果你是賣方，除非有確切保障，不預(yù)付任何條件（如鋪底金等），要求先兌現(xiàn)后再支付費(fèi)用小心擦邊球q跳舞的數(shù)字? 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利q對策– 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字– 報(bào)出你的數(shù)字小心擦邊球q黑白臉— 黑臉有時(shí)是人有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式或其它q對策– 黑臉是人，聽而不聞– 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己 “ 法定的 ” 權(quán)力– 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球q假裝接受（明的一套，暗的一套）q對策? 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人? 所有文件都自己過目或經(jīng)手? 將自己的條件加上短期限有效的限制? 如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球q文字游戲– 一字之差，對方會(huì)說字打錯(cuò)了– 含糊的字眼，對方會(huì)曲解，也會(huì)反悔小心擦邊球q利潤藏在變動(dòng)里? 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是獲利的大好機(jī)會(huì)q對策– 有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序– 迅速處理，密切管理– 要積極保護(hù)自己的立場小心擦邊球q小心 “ 糖衣炮彈 ”? 故意建立 “ 優(yōu)惠關(guān)照 ” 的形象，建立信任及友誼q對策– 先封對方的口 “ 我們公私分明 ”– 白紙黑字寫下來– 如果沒有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過 165。否則，你會(huì)白白喪失很多東不要做無條件的讓步。 如果你不得不先給出提議，就用概括性的話表達(dá)出來252。 開始時(shí)就概括出你對會(huì)談的理解和會(huì)談的目的（這將使你能夠控制談判的進(jìn)程）252。 已經(jīng)承諾的，必須堅(jiān)決履行承諾，只有在客戶哪里建立了聲譽(yù)，才能有融洽的合作關(guān)系。如何與采購打交道 q不要輕易許諾，言出必踐 不能滿足的條件，要禮貌且堅(jiān)決地答復(fù)客戶，切忌回避、拖延。專業(yè)的談判技巧恒安集團(tuán)重點(diǎn)客戶分部恒安集團(tuán)重點(diǎn)客戶分部q談判概述談判概述q交流的方式構(gòu)成與要素交流的方式構(gòu)成與要素 q銷售交流與銷售技術(shù)銷售交流與銷售技術(shù)q基本交流技巧基本交流技巧提升駕馭提升駕馭客戶能力客戶能力目目錄錄q談判概述談判概述q交流的方式構(gòu)成與要素交流的方式構(gòu)成與要素 q銷售交流與銷售技術(shù)銷售交流與銷售技術(shù)
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