專業(yè)談判技巧傳授(編輯修改稿)
2025-03-18 17:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就開始了q 提出建議q 給出報價q 提出某項要求q 提出某些條件……252。 開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的（這將使你能夠控制談判的進(jìn)程）252。 總是讓對方先讓出他們的底牌252。 如果你不得不先給出提議，就用概括性的話表達(dá)出來252。 開場的提議應(yīng)該接近你的理想目標(biāo)永遠(yuǎn)記?。憾ㄎ灰欢ㄒ哂肋h(yuǎn)記住：定位一定要高階段三（四） :探索（試驗）階段談判涉及索取和給予，談判的目的是用少的給予換得大的讓步盡量獲取多的信息 :q信息就是力量q你對對方的想法知道得越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計劃如何進(jìn)行讓步和索取怎樣做到？q問：提出問題 （盡量使用 “ 你認(rèn)為 ”“ 你覺得 ”“ 您的想法 ” 等字眼）q聽：傾聽他們的回答（從回答中捕捉信息）q看：觀察他們的神態(tài)（從觀察中揣摩信息）在談判中傾聽模糊的棋子模糊的棋子不清楚的，需要澄清的地方不清楚的，需要澄清的地方重要的話語重要的話語由于他們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求由于他們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求感情感情傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號信號信號對方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象對方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象問題的類型開場的問題開場的問題以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候開場以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候開場刺探性的問題刺探性的問題旨在獲取更具體的信息旨在獲取更具體的信息提示性的問題提示性的問題問題中包含了所要的答案問題中包含了所要的答案結(jié)束的問題結(jié)束的問題可以用可以用 ““ 是是 ”” 和和 ““ 否否 ”” 來回答來回答提問竅門應(yīng)做到：應(yīng)做到：提前準(zhǔn)備開場的問題提前準(zhǔn)備開場的問題確保你不會遺漏重要的信息確保你不會遺漏重要的信息問一些反映感情的問題問一些反映感情的問題不應(yīng)該：不應(yīng)該：在問題中表現(xiàn)出偏見在問題中表現(xiàn)出偏見一次問許多的問題一次問許多的問題提出摸棱兩可的問題提出摸棱兩可的問題連續(xù)問過多刺探性的問題連續(xù)問過多刺探性的問題提供信息應(yīng)做到：應(yīng)做到：盡量用一個問題來結(jié)束陳述盡量用一個問題來結(jié)束陳述簡潔：只說需要說的話簡潔：只說需要說的話誠實：不要夸張誠實：不要夸張語言要簡單、平實，少用書面語語言要簡單、平實，少用書面語需要清楚表達(dá)時，一定不能含糊其辭需要清楚表達(dá)時，一定不能含糊其辭不應(yīng)該：不應(yīng)該：轉(zhuǎn)變話題轉(zhuǎn)變話題被嚇住，立刻傳達(dá)那些你真實要傳達(dá)的信息被嚇住，立刻傳達(dá)那些你真實要傳達(dá)的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息總結(jié)（階段三、四 :探索、試驗）開口前一定要先思考講話要簡短、平實、清楚、誠實避免轉(zhuǎn)化話題或畏首畏尾如果你招架不住 …… 可采取如下辦法：提一個刺探性的問題不做任何反應(yīng)推遲你的回答要求重復(fù)問題階段五 :討價還價熟練的談判員就象拳擊手一樣 …… 他們在開場儀式上會花很多時間，在真正比賽開始前考驗他們的對手q談判是提議和反提議的交換談判是提議和反提議的交換q關(guān)鍵是在進(jìn)行之前考慮每一個提議關(guān)鍵是在進(jìn)行之前考慮每一個提議q確保你了解全部內(nèi)容，并在必要的時候提出反提議確保你了解全部內(nèi)容，并在必要的時候提出反提議q不要過快同意和接受一項提議，除非你已經(jīng)對之進(jìn)不要過快同意和接受一項提議，除非你已經(jīng)對之進(jìn)行了充分的考慮和探索行了充分的考慮和探索本階段，你不能確定你會得到什么??！本階段，你不能確定你會得到什么?。∪? 何 讓 步q不要做無條件的讓步。否則，你會白白喪失很多東不要做無條件的讓步。否則，你會白白喪失很多東西西q讓步之前，先做假設(shè)（讓步之前，先做假設(shè)（ ““ 如果如果 …… 就就 …”…” ），并考慮），并考慮你希望從對手那得到什么作為補償你希望從對手那得到什么作為補償q永遠(yuǎn)牢記：用自己微不足道的讓步從對方那里換取永遠(yuǎn)牢記：用自己微不足道的讓步從對方那里換取重要的東西重要的東西q你能得到的最好條件是你讓步的目標(biāo)你能得到的最好條件是你讓步的目標(biāo)讓步的原則q留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份q鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的q讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則q讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的q保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果q投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ”q對每一讓步都要求對方回報讓步的原則q讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來q記住 “ 我會考慮 ” 就是一種讓步q如果沒有 “ 晚餐 ” ， “ 點心 ” 也可以，如果沒有“ 點心 ” ，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步q不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實價錢讓步的原則q不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去q不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事q如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變q不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度如 何 處 理 矛 盾q當(dāng)你面對威脅時，請：當(dāng)你面對威脅時，請：保持冷靜保持冷靜動動腦子動動腦子不要躲避或還擊不要躲避或還擊轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題q如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮q如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導(dǎo)如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導(dǎo)致的結(jié)果致的結(jié)果q謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為很多采購經(jīng)常通過恐嚇和威脅來實現(xiàn)他們的目標(biāo)很多采購經(jīng)常通過恐嚇和威脅來實現(xiàn)他們的目標(biāo)如何打破談判僵局打破僵局q從個人共識重新開始q引進(jìn)新資訊q暫停、休會– 雙方有機會冷卻– 給雙方時間去想新點子或重新包裝– 有時間消化– 重新調(diào)整團(tuán)隊– 讓雙贏有機會打破僵局q更換氣氛q調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)q調(diào)整交易條件q提出 “ 如果 …… 怎樣？ ”q提出小讓步階段六 :結(jié)束階段q以下信號暗示談判即將結(jié)束以下信號暗示談判即將結(jié)束 :對進(jìn)一步的讓步，對方反復(fù)說對進(jìn)一步的讓步，對方反復(fù)說 ““ 不不 ””對方收拾了東西，如蓋上筆帽、收拾好文件等對方收拾了東西，如蓋上筆帽、收拾好文件等讓步的幅度越來越少讓步的
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