專業(yè)談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 17:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； ? 底線（ Bottom line）目標 ——最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實（ Target）目標 ——你實際期望的結(jié)果。 B. 如何確定目標范圍 ? 我能做多遠？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅰ 、準備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點 ? 第一次會面時，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對方可能會替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 了解對手情況 ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ? 他們所準備的資料是否充分？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 二． 我應(yīng)采取什么樣的談判風格？ ? 合作型（ Collaborating） 維持人際關(guān)系，確保雙贏； ? 妥協(xié)型（ Compromising） 目標和關(guān)系并重，微贏或微輸； ? 順從型（ Acmodating） 不惜一切代價維持人際關(guān)系，退讓 —輸?shù)簦? ? 控制型（ Controlling） 不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏； ? 避免型（ Avoiding） 不惜一切代價避免沖突，目標與關(guān)系都不能維持，撤退 —輸?shù)簟? 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應(yīng)運用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對方先開場。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠不要接受最初的建議。 二． 制定議程 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局要點： ? 表達你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗、更有耐心、更強大、信息更靈通。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： A. 提出比你想要得到得更多的要求 原因： ? 你可能恰好得到它； ? 擴大談判空間； ? 提高了你提供的主張的理解價值； ? 可以避免使談判陷入僵局； ? 創(chuàng)造了使對方感覺自己獲勝的氛圍。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標包括原則 ? 讓對方先報價； ? 使你的目標在雙方報價中間； ? 逐漸減少讓步。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對方是視覺型人。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權(quán)力。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價錢上而不是比率上。 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探察聆聽 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實 ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 探尋的四個步驟 ?問問題要有目的性 ?優(yōu)化交流的環(huán)境 ?運用泛光燈 /聚光燈的方法 ?積極聆聽 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 問問題要有目的性 ?你很在意運費的高低嗎？ ?你經(jīng)常出差，在外面最擔心發(fā)生什么問題？ ?你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？ 北京天一仕業(yè)國際企管顧問公司 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢和身體姿勢 目光接觸 衣著 2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語言 重復(fù)顧客說過的重要詞語 北京天一仕業(yè)國際企管
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