商業(yè)談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就 對手在其自身團隊中的價值 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?客觀的 ?誠實的，沉著的 ?有理解力的 ?明確的 ?澄清的，收集信息的，批評的 ?試驗的 ?維持標準的 ?完成工作者，以最后決定的結(jié)果為依歸 ?自我激勵，努力工作者 ?具有前瞻性，激進的 ?快速下決定的，開創(chuàng)業(yè)務(wù) ?講求紀律的喜歡控制他人 ?可靠的 ?忠誠的團隊工作者 ?能為領(lǐng)導(dǎo)或某一種原因工作 ?好的傾聽者 ?耐心的，具有同理心的 ?冷靜的 ?喜歡經(jīng)歷不同的經(jīng)驗 ?精力充沛 ?創(chuàng)新的想象力 ?開創(chuàng)關(guān)系 ?激勵他人參與活動或工作 個性風(fēng)格與時間的運用 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 優(yōu)先順序 步調(diào) 可能造成的問題 效率 效果 嚴守時間 非常有組織的 完全徹底的 在進行工作之前先培養(yǎng)關(guān)系 有彈性的 按照優(yōu)先排序 快速 能控制的 有條不紊的 深思熟慮的 從容不忙的 不在乎的 快速的 沒有規(guī)則的 太過組織化 太過格式化 缺乏緊迫性 不會說 “ 不 ” 規(guī)劃不善 個性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?根據(jù)事實 ?注意細節(jié) ?合理化 ?一致性 ?樹立榜樣 ?長期的規(guī)劃 ?建立關(guān)系 ?隨時奉陪 ?傾聽 ?做喜歡的事 ?建議 ?個性強勢 ?驅(qū)使他人 ?固執(zhí)的 ?控制（決定） ?強調(diào)競爭 ?具魅力的，社交技巧強 ?產(chǎn)生熱情的 ?獎賞的（獎金） ?個人的接觸 ?贊美 ?樹立榜樣 建立 尊重 的策略 溝通：開放，樂意分享資訊 （外向者） 可靠：可信任，說會做就做 （思考者） 坦白：率直 （ 威權(quán)者） 容納：傾聽意見 （合作者） 個性風(fēng)格與問題類型 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 限定式 回答 忍受 不喜歡 回答 開放式 合理，忍受 回答 回答 回答 想象式 不喜歡 不喜歡 回答 回答 開放式的問題 ?確定談話的方向（為了收集信息或打開討論） ?解釋的（為了解釋或?qū)で蟪吻澹? ?辨明的（為了確定對手的意見） 限定式的問題 ?導(dǎo)引談話的方向（為了引入或再引入對談） ?提供選擇的（從所列出的選擇范圍中直接擇一答復(fù)） ?結(jié)束的（為了引出 Yes或 No的選擇） ?整合的（為了獲得同意或共識） 想象式的問題 ?假設(shè)的／想象的（引入另外一個情景） 詢問與管理控制 ?能有技巧地運用各種不同類型的問題與部屬交流的話，將會產(chǎn)生一股特別的控制能力 ?有效的詢問對于創(chuàng)造成功的對談有著相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)和價值存在 提問技巧的障礙 一、只顧自己，不顧別人 二、少聽、漏聽 三、聽不懂 注：談判中要多用開放式問題 談判的大忌 ● 張口就來！ —— 誰先說話誰先死！ ● 自我 —— 主觀臆斷、缺乏聆聽 ☆ 滔滔不絕的人一般沒有什么本事，只是口才好！ 談判對象的需求認知 談判中的廣義需求 ? 精神需求 ? 物質(zhì)需求 ? 談判過程又是滿足需求的過程，也是相互爭取需求資源的過程。 ? 很多人，在銷售過程中，無論多高級別的人，在溝通中最容易犯的錯就是賣自己，而不是關(guān)注對方的真正需求 需求置換 需求 物質(zhì)需求 精神需求 財、物 具體利得 安全、精神 名利（自我感覺） 相 互 置 換 手段 客戶的興趣話題 有效的贊美 個性化的服務(wù) 光輝的前景 需求置換過程 物質(zhì)上的滿足 精神上的滿足 自我的肯定 感官上的享受 社會認可 ●銷售精英的選擇： “綠色”通道 ● 有經(jīng)驗的銷售人員： “合適的” ●普通銷售人員的能力： “紅色”通道 ☆ “綠色”通道資源源源不斷；“紅色”通道費用永遠不夠，不斷的抱怨。 談判中的狹義需求 直接直觀的需求：買賣中的要還是不要 三種類型的銷售對象 ▲ 完全明確型 —— 有需求，有標準； —— 這種類型的對象最少； ◆應(yīng)對：講公司將會提供的服務(wù)，談公司在客戶領(lǐng)域的規(guī)劃（描繪光輝前景） 三種類型的銷售對象 ▲ 半明確型 —— 有需求，沒標準； ◆應(yīng)對：講理念，引入慣例標桿，建立形象 三種類型的銷售對象 ▲ 不明確型 —— 無需求，無標準； ◆應(yīng)對：營造需求，幫他做一份完整的規(guī)劃；一旦他的標準和需求都是你建立的，未來不但跟你合作，還會依賴你 談判中的溝通要點 聆聽是談判的最高境界！良好的聆聽是無為而治！ 引導(dǎo)對手滔滔不絕將使你獲益良多，并成為你的談判籌碼！最好的談判溝通過程：聽 65％，問 20％，說 15％，這樣可以維持良好的雙向溝通模式；別忘了點頭、微笑、身體微微前傾，并不斷的做筆記，這樣會讓他感受到自己是多么的重要，將更加激起對手的“滔滔不絕”！ ?最好的談判方式是聆聽！ ☆ 客戶是行業(yè)的 專家 ！ ☆聆聽將使您獲得機會！ ☆您的真誠將決定收獲！ ☆有價值的提問會讓您的客戶收獲成就感！ ☆您的客戶在期待您對他提出問題！ 如何能成為一個好的傾聽者？ ?鎮(zhèn)靜的（不讓個人的焦慮和情緒來打擾傾聽的過程） ?機警的（準備好接受和處理所聽到的信息） ?開放的（采用一種開放的傾聽姿勢，這會幫助你集中注意力） ?保持興趣（假設(shè)說話者隨后要說的內(nèi)容是十分有價值的） 交互性的傾聽 傾聽是一種雙向交流的過程，包含三個重要的要素： ?了解信息 ?澄清（當(dāng)信息不清楚時） ?確認（當(dāng)信息十分重要時） 忌：中間打斷，可以將您的想法和問題記錄下來，找機會確認 了解信息 信息的內(nèi)容包含兩個部分： ?重點
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1