1022談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 10:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)答問題不便回答時(shí)的策略216。讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下216。如有人打岔 ,不妨讓他干擾一下216?？梢园凳灸愕闹?,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些216。顧左右而言他216。用數(shù)據(jù)或資料不全為借口216。需請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面216?！白屛覀冊傺芯恳幌?”如何應(yīng)答？ Answers應(yīng)答藝術(shù)應(yīng)答藝術(shù)舉例? 在回答你的問題之前 ,我想聽聽貴公司的觀點(diǎn)? 很抱歉 ,對(duì)您提級(jí)的問題 ,我們需要再研究研究? 我不太清楚您所說的含義是什么 ,是否請您再說一次 ?? 我們的價(jià)格是高了一點(diǎn) ,但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件 ,延長使用壽命 Persuade說服藝術(shù)?取得共同語言?針對(duì)對(duì)方的心理 ,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 “ 刺 ” 法如何說服？ 談判時(shí)所需的工具計(jì)算機(jī) 文件及資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作的益處 ?準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作的益處所在 ? 有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測目標(biāo) /問題 /答案 /供應(yīng)商的異議? 切實(shí)節(jié)省時(shí)間、減低壓力，使談判更有效? 防止對(duì)手攻己不備? 在談判過程中更具說服力? 展示出一種職業(yè)化形象? 對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求談判桌前的高手都是來自于 談判前的精心準(zhǔn)備工作 !以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。? 談判前的準(zhǔn)備? 談判的過程? 談判結(jié)果的跟蹤ThreestepsofNegotiation談判的三個(gè)步驟第一階段介紹 第二階段發(fā)現(xiàn)第三階段 談判 第四階段結(jié)論ActualNegotiation談判過程1.介紹? 準(zhǔn)時(shí)出席，攜帶必要的文件和材料? 有效的管理自己的計(jì)劃表? 彬彬有禮、職業(yè)化及形象? 你的威信? 若是首次談判，請呈遞名片? 確保對(duì)方是決策者? 如果對(duì)方不是決策者，仍應(yīng)加以會(huì)談，以示尊敬 ActualNegotiation談判過程? 陳述談判目的? 始終主導(dǎo)談判? 闡明華潤萬家的 “互利 ”愿望? 清楚自己的目標(biāo)? 清楚自己的理想目標(biāo)水準(zhǔn)和可接受目標(biāo)水準(zhǔn) ActualNegotiation談判過程2.發(fā) 現(xiàn)? 清除任何遺留問題或突出事宜? 使對(duì)方首先呈明其立場? 理解他們確立立場的原因及理由ActualNegotiation談判過程 判 ? 了解常見的談判技巧及障礙? 在談判過程中，運(yùn)用溝通技巧收集信息并澄清自己的理解 ? 確保自己掌握良好且完善的信息 ? 謹(jǐn)防對(duì)手攻己不備 ? 切勿精神不集中? 強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商將會(huì)得到的益處，最大限度地淡化自身所將獲得的益處ActualNegotiation談判過程5種談判策略ActualNegotiation談判過程? 報(bào)價(jià)策略? 讓步策略? 拒絕策略? “最后通牒 ”策略? 簽約策略讓步策略讓步策略 是談判中的普遍現(xiàn)象 ,可以說只要有談判就有讓步行為 。沒有讓步就沒有商務(wù)談判 ,沒有談判就沒辦法達(dá)成任何協(xié)議 .鹿肉喂狼 的故事大幅讓步要緩行 !當(dāng)談判對(duì)手步步緊逼時(shí) ,對(duì)他首先做出大幅讓步就如同向?qū)κ秩勇谷庖粯? 讓步策略如何使用讓步策略 ??懂得讓步的辯證法 ,不能任何談判都使用 .?了解對(duì)手的心理因素 :輕易得來的往往不珍惜 ?較小的 ,不太重要的先讓步．?你的讓步是要有回報(bào)的拒絕策略拒絕策略 就是在談判中適時(shí)地說＂不＂拒絕妙招：?幽默拒絕法?移花接木法?肯定形式， 否定實(shí)質(zhì) 法?迂回補(bǔ)償法＂拒絕＂與＂讓步＂是相對(duì)的，沒有＂拒絕＂就沒有＂讓步＂＂最后通牒＂策略＂最后通牒＂策略 通常是談判的一方對(duì)另一方提出某種苛刻的要求，限定在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就實(shí)施強(qiáng)制手段．（通常包括：最后出價(jià)和最后期限）何時(shí)用？怎么用？＂最后通牒 的使用必須謹(jǐn)慎！ 使用＂最后通牒＂不是一種常見的做法，充其量只是在特定的環(huán)境下不得已而為之的下策．以終為使買賣不成仁義在? 對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié)? 在融洽的氛圍中結(jié)束會(huì)議? 要求得到書面的、經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)? 若有必要，安排下次會(huì)議ActualNegotiation談判過程ActualNegotiation談判過程雙贏談判的結(jié)局 皆大歡喜思想為先 抱有達(dá)成雙贏協(xié)議的心理過程切記 有效的談判始為雙贏談判目標(biāo)收尾 達(dá)到帕累拖最優(yōu)談判能力測驗(yàn)談判能力測試1039。談判能力測驗(yàn) 以下是不同情況下的談判能力測驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。1. 談 判決策：① 爭取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要② 既然找我，一定是因 為 我有一定的 優(yōu)勢 ，提高片酬到 200萬元，待價(jià)而沽③ 從 50萬開始，多爭取一萬算一萬④ 先提出 200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)2.決策分析：① —— 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)② —— 膽識(shí)過人，但未衡量局勢③ —— 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④ —— 膽識(shí)過人且能兼顧局勢1.挑 戰(zhàn) 或 順 從你的 導(dǎo) 演案例描述你是出道不久的小牌演 員 ， 導(dǎo) 演以 50萬元的片酬 請 你拍行情 300萬元的新片，你會(huì) ……1. 談 判決策：① 當(dāng)面表示你也不知道公司 為 什么不 進(jìn) 行完全的授 權(quán) ，并表 現(xiàn) 你的無奈② 告知 對(duì) 方你會(huì)將意 見轉(zhuǎn) 達(dá) 給 主管，而后告辭③ 請顧 客在你的 權(quán) 限范 圍 內(nèi)先行 協(xié) 商2. 決策分析：① —— 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面② —— 這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③ —— 先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 2： 談 判 對(duì) 手故意忽 視 你案例描述顧 客嘲笑你未能 獲 得授 權(quán) 而拒 絕 與你 繼續(xù)談 判， 請問 你會(huì) ……1. 談 判決策：① 一次性降價(jià)② 開始不降，直到客 戶 準(zhǔn) 備 放棄 時(shí) 再
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