【培訓課件】談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-06 02:32 本頁面
【文章內容簡介】 人和日本人 有一次 ， 日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿易談判 。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認真傾聽 ， 埋頭記錄 。 當美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 到了第三輪談判 ， 日方代表團再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方 。 ★ 談判人員的傾聽藝術 （多聽 ，善聽 ，恭聽） 案例 12 美國人和日本人 半年多過去了 ， 正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方沒有誠意時 ， 日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國 ，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細節(jié) 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術 ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。 障礙之三 ： 受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內容。 Case13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運會電視轉播權一直是主辦國的一項重大權益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創(chuàng)下的 2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國 3家電視網的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網的上層人物單獨接觸， 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近 l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。” 這一招似乎很靈， 3只“蝎子”互相亂咬的結果，是在談判進入最后階段時， 3家電視網的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為他們以前曾多次進行奧運會轉播，經驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，
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