【正文】 統(tǒng)稱謂：拍馬屁） 大忌： —— 不真誠（敷衍） —— 輕佻 —— 將對方硬傷進行優(yōu)點轉化（風險很大） —— 不了解的對方是否喜惡的領域 談判對手肢體語言的認知 身體語言范例 ?手和手指 ?手臂和腿 ?手和臉 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、商量、強硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。 ? 談判：協(xié)調彼此的關系 溝通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益訴求） 己 彼 共同訴求 廠商利益關系 ? 廠家：要商家?guī)兔u貨 ? 商家：要廠家?guī)兔u貨，還要能賺錢。 姿態(tài)降低，情商就會提高！ —— 馬云 ☆決定成敗在情商，因為成功與否取決于智商和情商，但人和人之間智商差距一般在 3%左右，而情商差距卻很大，故成功與否真正取決的是情商。 ” 采購談判技巧 ? 在一個偉大的商標背后，你可能會發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗而僅僅依靠商標的銷售人員！ 銷售人必備要素 銷售必備的要素 ? 心態(tài)： ▲ 老板的心態(tài)：放心吧，這事我會做好！ ▲ 打工的心態(tài)：這事您找別人去做吧， 我做不了。 ? 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員：“ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 采購談判技巧 ? 不論銷售人員年老或者年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者人認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 ? 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 ” 也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 采購談判技巧 ? 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 ? 避開 “ 賺頭 ” 這個題目，以為 :“魔鬼避開十字架 ” 。 采購談判技巧 ? 注意折扣有其他名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望基金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 采購談判技巧 ? 要求不可能的事情來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 ? 隨時要求銷售人員參加促銷。 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?” 采購談判技巧 ? “不斷重復同樣的反對意見，即使他們是荒謬的 ” 。 ? 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 采購談判技巧 ? 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ? 在沒有提出異議前不要讓步。 ? 當一個銷售人員輕易接受，或到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。 ? 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ? 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。商業(yè)談判技巧 內 容 ? 采購對付你的技巧 ? 銷售人必須具備的基本要素 ? 商業(yè)談判 采購對付你的技巧 采購談判技巧 ? 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 ? 在內心要把銷售人員作為我們的第一號敵人。 ? 隨時使用口號： “ 你能做的更好 ” 。 采購談判技巧 ? 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 ? 聰明點，可以裝得大智若愚。 ? 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 ? 注意有要求、有建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同有條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ? 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的政策和付款條件。你越多重復，銷售人員就會更相信。 ? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。即使是錯誤的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。 ? 不要進入死角，這對采購是最糟糕的事情。 ? 假如銷售人員花很長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 ? 你的口號必須是 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我所賣的一切東西。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 ? 不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。 ? 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉已有的客戶。 ? 永遠記住這個口號： “ 我賣我買，但總不買我賣的。 銷售必備的要素 ? 情商： ▲ 換位思考：站在別人的立場考慮問題； ▲ 操之在我：不受社會、環(huán)境和自然天氣影響而影響。 銷售人的信念 成功 失敗 永遠在找辦法 永在抱怨，告訴你沒辦法 骨子里在挑戰(zhàn) 潛意識就在逃避 將挫折當機會，太棒了 ? 別 人肯定也這樣 …凡是挫折 ? 將挫折當作一種自我否定 —— 我不行 銷售人需具備的重點要素 ——綜述 專業(yè)技能 禮儀素養(yǎng) 技能 ： 業(yè)務知識 產(chǎn)品知識 寬泛的社會知識 知識： 目標： 為自己訂立目標 為客戶訂立目標 態(tài)度： 快樂、積極、熱愛銷售 信念： 骨子里在挑戰(zhàn) 商業(yè)洽談 之 談判流程 談判的流程 準備 溝通 達成 合作 商業(yè)洽談 之 準 備 商業(yè)洽談 之 準備 準備是商業(yè)洽談的基礎，在商業(yè)談判中占 50%以上的比重 談判前準備 ——企業(yè)及自身分析 ? 個人形象、心態(tài)、技能、公司授權范圍 ? 企業(yè)文化，