成功談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-10 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判的氣氛就變愉悅了。而且對(duì)方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是我方的底線，對(duì)方就會(huì)抬高價(jià)格。這個(gè)結(jié)局果然在我方的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價(jià)格談妥了。 【本講總結(jié)】 談判是一個(gè)相互交流和溝通的過程，在溝通的過程中，一方提出來的協(xié)議或條款不可能全部被對(duì)方采納，有的會(huì)遭到對(duì)方的拒絕。有時(shí)是我方的原因，有時(shí)是對(duì)方的原因，有時(shí)是對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對(duì)對(duì)方提出的條款或問題不滿意。那么，如何有效地處理對(duì)方的拒絕，以及如何向?qū)Ψ秸f“不”，這都需要一定的技巧，我們?cè)趹B(tài)度和行動(dòng)上都要非常注意，避免一招不慎而造成全盤皆輸?shù)膽K狀，使談判功虧一簣。探測(cè)技巧 在商務(wù)談判中，關(guān)于對(duì)方的底價(jià)，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于商業(yè)機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧，主要有四個(gè)方法。 所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。 【舉例】 客戶說：“你的價(jià)格太貴?！蹦敲?，我們可以說：“我是貨真價(jià)實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨?！? 實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個(gè)火力偵察。首先談到的是貨真價(jià)實(shí)，就怕對(duì)方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個(gè)話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對(duì)方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價(jià)格太高，可以從中探究出他的價(jià)格承受能力。 因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對(duì)準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。 迂回詢問法，這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。例如我們做主場(chǎng)，客戶做客場(chǎng)，互為談判對(duì)手?？蛻魜砹耍覀兿葞?，帶他玩兒，然后在吃和玩兒的過程中降低對(duì)方對(duì)我們的防范心理，比如問他：“哎，您到北京出差，希望什么時(shí)候回去，我來幫你定返程的機(jī)票，或者火車票?！彼赡軣o意之中就透露了他的返程時(shí)間，我們至少知道一個(gè)底牌，也就是他要在什么時(shí)間回去，他在回去之前，肯定跟我們的談判有一個(gè)結(jié)果，這就是迂回的詢問法，通過迂回的方法使對(duì)方松懈下來，趁其不備，然后巧妙的摸清對(duì)方的底牌。 聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。 試錯(cuò)印證法，即在與對(duì)方的合作中有意地犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)一個(gè)字，或者用錯(cuò)詞語，或者把價(jià)格算錯(cuò)，報(bào)錯(cuò)，這樣誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如假設(shè)我們是賣方，對(duì)方是一個(gè)對(duì)數(shù)字很敏感的財(cái)會(huì)人員，在產(chǎn)品羅列之后，故意地不把其中的 1000元錢加到總價(jià)里邊，少 1000元錢，對(duì)方作為一個(gè)很謹(jǐn)慎的財(cái)會(huì)人員，很容易發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤。他發(fā)現(xiàn)價(jià)格便宜了 1000元錢，覺得有空子可鉆，他就會(huì)希望在我們還沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤之前，盡快達(dá)成協(xié)議。 然后利用他的這種貪小便宜的心理，在達(dá)成協(xié)議之前，我們可以把這個(gè)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)拿給領(lǐng)導(dǎo)看。然后告訴對(duì)方少算了 1000元錢，對(duì)方可能會(huì)賴賬，這時(shí)候可以跟他說，這是我的權(quán)限范圍，少算了1000元錢，如果不承認(rèn)，就從我的工資里扣，除非再去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，看他能不能同意便宜一些，但是不可能 1000元錢全優(yōu)惠，要不然就得從我工資里扣。人一般都有同情心，他不會(huì)希望從工資里把錢扣出來，他會(huì)同意你去找經(jīng)理談，實(shí)際上他的精力都集中在我們故意犯的這個(gè)錯(cuò)誤上，而忽略了其他的大局，這樣使談判很容易成交。 利用這四種方法去探測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判的底牌，還要掌握一些探究關(guān)鍵信息的技巧。 【自檢】 在談判中，如何探測(cè)對(duì)方的底牌？ ?____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 三、語言技巧 在語言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì)性。 在表達(dá)的時(shí)候，
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