成功商務(wù)談判的技巧與實務(wù)課件(編輯修改稿)
2025-01-21 12:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們的頭號敵人? 永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將會提供更好的機會? 隨時使用口號：你能做得更好！? 時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣? 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級? 當銷售人員輕易接受條件，可以認為他的讓步是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求? 聰明點，要裝得大智若愚? 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步? 記住：當銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予你? 記住：銷售人員總會等待采購提要求? 要求有回報的銷售人員通常有計劃，更了解情況，應(yīng)與無條件的打交道? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉? 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的? 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員越會相信? 別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求? 隨時要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣? 要求不可能的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場、清場、撤掉產(chǎn)品等? 注意我們的折扣可以有其它名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、節(jié)日、上市? 不要讓談判進入死角? 假如銷售人員說需要花很長時間才能給答案，實際上意味著即將達成交易? 不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相信我們? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了? 不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步? 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們? 每當一個促銷在別的超市進行時，要求同樣的條件? 永遠記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的? 在一個偉大商標背后，通常是一個沒有任何經(jīng)驗的銷售人員家樂福寶典（采購原則續(xù)）充分了解自己所具備的優(yōu)勢? 優(yōu)勢是相對的。? 需要事先了解對方，做好慎密準備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT 分析對手與自己。? 對產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。? 談判者的人數(shù) /職位。? 禮儀：形象與態(tài)度的表現(xiàn)。 觀念觀念態(tài)度態(tài)度行為行為結(jié)果結(jié)果專業(yè)的身體語言滿足客戶需求為先，要求為次? 要求是對方提出來的目標，一般是比較具體的（要什么）。? 需求是問出來的，是要求產(chǎn)生的原因，廣泛、主觀且不能量化的東西（為什么要）。需求要求成功的談判者需要的核心技能? 充分準備的能力? 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通? 善于探索擴大選擇范圍的可能性? 溝通能力，既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? 分清輕重緩急的能力按照計劃進行讓步方案一 方案二 方案三 方案四第一次 60000 3000 30000 0第二次 0 9000 18000 0第三次 0 18000 9000 0第四次 0 30000 3000 60000緩慢而又不情愿的讓步會更有效三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃談判的三個層面競爭性：? 各自尋求單方利益? 單向的談判條件? 贏與輸合作性：? 找到雙方的共同點? 建立良好的長期合作關(guān)系? 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案創(chuàng)造性：? 尋求方法，排除障礙? 找到更好的解決方案提出要求 開放式提問測試及總結(jié)談判的動向行為 五個步驟有附帶條件的建議定出交換條件注意提出要求 ：?立場堅定，多次重復(fù)，明確具體想從對方得到什么?內(nèi)容、語氣、動作一致?避免因過多解釋而削弱要求，適當沉默?事先計劃好交換條件的細節(jié)?非不通情達理或不友好目的 —— 獲得對方尊敬，保持控制能力注意開放式提問 ：?盡可能采用開放式提問?不要連續(xù)提出過多問題，以
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