市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判技巧課件(編輯修改稿)
2025-02-07 23:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)成協(xié)議167。 談判之前盤點(diǎn)自我；167。 確定 “贏 ”、 “和 ”、 “輸 ”、 “破裂 ”的標(biāo)準(zhǔn)；167。 排列優(yōu)先級(jí) 。167。 備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么167。 拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；167。 不談民主；167。 觀察者；167。 互補(bǔ)配套才有好戲。如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析（作者：正泰集團(tuán)代表處主任 劉建化、周慶榜處長）案例分析導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魝€(gè)性類型分析內(nèi)向性格 外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型 活潑型力量型完美型性格測(cè)試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魟?dòng)機(jī)分析? 競(jìng)爭(zhēng)? 解決問題? 個(gè)人動(dòng)機(jī)? 組織動(dòng)機(jī)? 情感動(dòng)機(jī)167。談判者的 “公司心態(tài) ”? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任? 只要提出合理的解釋就可過關(guān)? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)? 公司傾向使用 “不讓船搖動(dòng)的人 ”，而不是有創(chuàng)意的人去談判? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途導(dǎo)入 —“ 人 ”的問題探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 聽l 情緒l 信念l 動(dòng)機(jī)探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 問l 背景性l 啟發(fā)性l 挑戰(zhàn)性我想問 ……探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 辨l 事實(shí) VS 演繹l 大價(jià)值 VS 小價(jià)值談判桌探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 應(yīng)l 復(fù)述l 感性l 例同l 隱喻l 發(fā)跟后帶式實(shí)用商務(wù)談判策略分享167。 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；167。 你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；167。 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；167。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局；167。 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)策略分 割要點(diǎn)：167。 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；167。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。分 割對(duì)策：n 只有讓對(duì)方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：167。 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)；167。 如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。故作驚訝要點(diǎn)：167。 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對(duì)方說的有可能；167。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì) 強(qiáng)硬起來；167。 要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。故作驚訝對(duì)策：n 微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？ ”探詢底價(jià)167。 編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)；167。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；167。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢；167。 不說你自己是貨主。探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享！ 經(jīng)典話術(shù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：167。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；167。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人；167。 即使公司是自己開的，你也可以使用這個(gè)策略。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：167。 先下手為強(qiáng)167。 咬住不放167。 抬舉他們的自尊；167。 讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；167。 有保留成交。167。 反過來167。 當(dāng)心權(quán)力升級(jí) 我得向董事會(huì) …服務(wù)貶值要點(diǎn)：167。 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；167。 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你；167。
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