市場攻關(guān)與商務(wù)談判技巧課件(編輯修改稿)
2025-02-07 23:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 達成協(xié)議167。 談判之前盤點自我；167。 確定 “贏 ”、 “和 ”、 “輸 ”、 “破裂 ”的標準；167。 排列優(yōu)先級 。167。 備案。如何準備談判決定自己要什么167。 拒絕英雄，崇尚團隊；167。 不談民主；167。 觀察者；167。 互補配套才有好戲。如何準備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會的談判成功案例分析（作者：正泰集團代表處主任 劉建化、周慶榜處長）案例分析導入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魝€性類型分析內(nèi)向性格 外向性格人際導向工作導向和平型 活潑型力量型完美型性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導入 —“ 人 ”的問題167。客戶動機分析? 競爭? 解決問題? 個人動機? 組織動機? 情感動機167。談判者的 “公司心態(tài) ”? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任? 只要提出合理的解釋就可過關(guān)? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)? 公司傾向使用 “不讓船搖動的人 ”，而不是有創(chuàng)意的人去談判? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途導入 —“ 人 ”的問題探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 聽l 情緒l 信念l 動機探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 問l 背景性l 啟發(fā)性l 挑戰(zhàn)性我想問 ……探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 辨l 事實 VS 演繹l 大價值 VS 小價值談判桌探詢階段 — 利益、方案167。探詢四大核能 — 應(yīng)l 復述l 感性l 例同l 隱喻l 發(fā)跟后帶式實用商務(wù)談判策略分享167。 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不可以上抬；167。 你可能僥幸獲得這個價格；167。 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值；167。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局；167。 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價高于實價開價策略分 割要點：167。 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；167。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。分 割對策：n 只有讓對方先開價，你才能進行分割。千萬不要接受第一次出價要點：167。 永遠不要接受對方的第一次出價；167。 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。故作驚訝要點：167。 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；167。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會 強硬起來；167。 要假設(shè)對方是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。故作驚訝對策：n 微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學來的這種策略？ ”探詢底價167。 編造上級意見來抬高買主的底價；167。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準；167。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價錢；167。 不說你自己是貨主。探詢底價實用話術(shù)分享！ 經(jīng)典話術(shù)上級領(lǐng)導要點：167。 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定；167。 你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是具體的個人；167。 即使公司是自己開的，你也可以使用這個策略。上級領(lǐng)導對策：167。 先下手為強167。 咬住不放167。 抬舉他們的自尊；167。 讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；167。 有保留成交。167。 反過來167。 當心權(quán)力升級 我得向董事會 …服務(wù)貶值要點：167。 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；167。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你；167。
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