市場(chǎng)招商策略和方式講義(編輯修改稿)
2025-02-07 23:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 三、市場(chǎng)招商形式 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買方市場(chǎng)的形成，代理商選擇余地的增大，以上傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是： 三、市場(chǎng)招商形式 企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。 三、市場(chǎng)招商形式 企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀。 三、市場(chǎng)招商形式 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠，招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流 。 三、市場(chǎng)招商形式 經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。 三、市場(chǎng)招商形式 經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。 三、市場(chǎng)招商形式 二、拉網(wǎng)式招商 ： 一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹(shù)好乘涼”的策略。依靠原來(lái)品牌在市場(chǎng)上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況： 三、市場(chǎng)招商形式 是同類產(chǎn)品的招商，如瀘州、郎酒等新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢(shì)，在招商中就很容易取得成功。 是跨行業(yè)的招商，如舍得、劍南春等利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行跨行招商，無(wú)論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)該品牌沒(méi)有任何的疑問(wèn)，招商也就輕而易舉。 三、市場(chǎng)招商形式 就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無(wú)論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非常快的把產(chǎn)品鋪向全國(guó)，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過(guò)是利用原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。 這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很好，所以選擇招商策略顯得游刃有余。 三、市場(chǎng)招商形式 三、深度招商： 主打樣板市場(chǎng)招商 。企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。 三、市場(chǎng)招商形式 主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種 ： 一種是廠家自己出錢自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。 另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。 三、市場(chǎng)招商形式 渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場(chǎng)尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場(chǎng)上的經(jīng)銷商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜 三、市場(chǎng)招商形式 深度招商的一個(gè)重要表現(xiàn)： 就是要建立相應(yīng)的樣板市場(chǎng)（渠道、或小區(qū)域等），樣板市場(chǎng)的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商各廠家必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，整合相關(guān)資源，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)各元素的積極性和能動(dòng)性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的建立，將有助于增
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