市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-27 08:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 黃沛二、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)n 環(huán)境的分類n 微觀環(huán)境n 公司n 供應(yīng)商n 市場(chǎng)中介n 顧客n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 公眾第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)及其環(huán)境2023/1/2822 上海交通大學(xué) 黃沛三、宏觀環(huán)境分析n 環(huán)境的作用方式n 案例： “某煙草公司的宏觀環(huán)境 ”n 六大宏觀環(huán)境分析n 自然環(huán)境n 人口環(huán)境n 社會(huì)文化環(huán)境n 政治法律環(huán)境n 經(jīng)濟(jì)環(huán)境n 科學(xué)技術(shù)環(huán)境第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)及其環(huán)境2023/1/2823 上海交通大學(xué) 黃沛第三章 市場(chǎng)及其購(gòu)買行為n 市場(chǎng)的概念n 心理活動(dòng)n 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的諸因素2023/1/2824 上海交通大學(xué) 黃沛一、市場(chǎng)的概念n 廣義的概念n 狹義的概念n 營(yíng)銷的概念第三章 市場(chǎng)及其購(gòu)買行為2023/1/2825 上海交通大學(xué) 黃沛二、心理活動(dòng)n 心理特質(zhì)n 心理過(guò)程n 舉例第三章 市場(chǎng)及其購(gòu)買行為2023/1/2826 上海交通大學(xué) 黃沛三、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的諸因素n 文化因素n 社會(huì)因素n 個(gè)人因素n 心理因素n 購(gòu)買決策過(guò)程n 需求確認(rèn)、信息尋找、判斷選擇、購(gòu)買決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)第三章 市場(chǎng)及其購(gòu)買行為2023/1/2827 上海交通大學(xué) 黃沛第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程n 系統(tǒng)思維序與系統(tǒng)實(shí)踐序n 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析n 確定企業(yè)目標(biāo)n 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略n 執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃n 戰(zhàn)略營(yíng)銷思想2023/1/2828 上海交通大學(xué) 黃沛一、系統(tǒng)思維序與系統(tǒng)實(shí)踐序n 環(huán)境n 目標(biāo)n 策略n 結(jié)構(gòu)n 制度第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2829 上海交通大學(xué) 黃沛二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析n 機(jī)會(huì)的概念n 公司機(jī)會(huì)n 三種機(jī)會(huì)形式：n 密集增長(zhǎng)機(jī)會(huì)n 一體化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)n 多角化增長(zhǎng)機(jī)會(huì)第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2830 上海交通大學(xué) 黃沛三、確定企業(yè)目標(biāo)n 設(shè)定企業(yè)目的n 確定企業(yè)目標(biāo)第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2831 上海交通大學(xué) 黃沛四、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略n 市場(chǎng)定位策略n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略n 市場(chǎng)定時(shí)策略n 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2832 上海交通大學(xué) 黃沛五、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃n 問(wèn)題：怎樣當(dāng)好一個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)n 案例： “一個(gè)經(jīng)理的實(shí)踐 ”第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2833 上海交通大學(xué) 黃沛五、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、面向市場(chǎng)的組織 首先應(yīng)看這些銷售員在爭(zhēng)取更多的顧客和擴(kuò)大銷路方面，究竟是利用他們對(duì)顧客的知識(shí)獲得成功的可能性大呢，還是利用他們對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)獲得成功的可能性大。 微軟 99年底成立視窗產(chǎn)品部和應(yīng)用軟件部，并新設(shè)不提供任何視窗產(chǎn)品的客戶部。把以前獨(dú)立的視窗客戶部與企業(yè)部合并為視窗部。2. 決策制定點(diǎn)的確定 確定管轄權(quán)限，以及職權(quán)是否一致。要保證這個(gè)權(quán)限不受侵犯。 保證這些權(quán)利正常行使的必要條件：他們?cè)谧鞒鲥e(cuò)誤的決定時(shí)不會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰。但在給員工多大的權(quán)利之前，你必須弄清楚對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，什么是最重要的，也就是說(shuō)掌握客戶會(huì)在哪些方面提出問(wèn)題。第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程2023/1/2834 上海交通大學(xué) 黃沛五、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、面向市場(chǎng)的組織3. 直系人員與職能人員之間的關(guān)系 首先，直系人員必須有絕對(duì)的主權(quán)。職能人員決不允許侵犯直系人員在管理上的權(quán)限。這就是說(shuō)，決定和執(zhí)行銷售計(jì)劃是銷售人員的權(quán)限，這一權(quán)限職能人員不得侵犯。 其次，必須充分考慮職能人員們是否適合于充當(dāng)職能人員。尤其是
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