商務(wù)談判的語言技巧課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鋒 (16)數(shù)字論法 (17)心理暗示2. 論述手法的選擇(1)論述目的(2)論述對(duì)象(3)論述時(shí)的處境 談判中的表達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（一）兼顧三面的原則1. 聽者的反應(yīng) 關(guān)注、淡漠、切中要害、無關(guān)痛癢2. 言者的表現(xiàn) 表情、形體、手勢、腔調(diào)3. 論述內(nèi)容的展現(xiàn)度 論述與談判內(nèi)容相關(guān)立場的完整性。 確定論述內(nèi)容的表述層次以及各層次的構(gòu)件，使其具有觀點(diǎn)的穩(wěn)定支撐結(jié)構(gòu) 談判中的表達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（一）手法多變的原則1. 說聽結(jié)合：邊說邊聽，既說又聽，注意對(duì)方反饋的信息2. 論述方法合理多變：依談判進(jìn)程和效果隨時(shí)變化 談判中的表達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（二）說度適中的原則1. 說話力度：聲強(qiáng)有力不氣粗，聲弱聲輕而有氣2. 說話深度：言及內(nèi)容的全面性程度3. 說話明度：一語道破 /霧里看花4. 說話信度：態(tài)度真誠、客觀實(shí)際、有說服力5. 說話聽度：對(duì)方易聽愛聽案例分析（一） 世界第一位女大使柯倫泰曾是前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品中，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚生意，但因挪威商人要價(jià)太高而使談判陷入僵局。 此時(shí)，柯倫泰主動(dòng)作出讓步。她十分慷慨地說： “ 好吧，我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪水來支付差額。 ” 挪威商人被她的態(tài)度驚呆了。柯倫泰繼續(xù)說： “ 不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！ ”挪威商人被她的言語所感動(dòng)，終于答應(yīng)降低售價(jià)，簽訂協(xié)議。請(qǐng)問：柯倫泰在商務(wù)談判中應(yīng)用了哪些種類的語匯？案例分析（二） 第一次到哈爾濱的姚明在記者見面會(huì)上是記者重點(diǎn) “ 照顧 ”的對(duì)象，不過，他用獨(dú)特的幽默巧妙地回答了眾多的提問，同時(shí)引來了記者的陣陣笑聲。 談及對(duì)哈爾濱的看法時(shí)，姚明說： “ 我聽說哈爾濱的冬天和夏天都非常好，但我都沒趕上。 ” 有記者見姚明的胡子比較長，信口問了一句： “ 姚明，你不刮胡子是為了蓄須明志還是對(duì)哈爾濱的天氣不滿？ ” 姚明俏皮地一翻眼睛說， “ 我沒帶剃須刀！ ” 一位女記者問姚明： “ 相比過去，你感覺到球技長進(jìn)了嗎？” ，姚明說： “ 我只是感覺老了一歲。 ” 當(dāng)一個(gè)記者問姚明： “ 你期待決賽遇到哪個(gè)對(duì)手 ” 時(shí)，姚明想都沒想地答道： “ 就是我們想對(duì)的對(duì)手！ ”請(qǐng)問：姚明在回答記者提問中應(yīng)用了哪些種類的語匯？案例分析（三） 在中英就香港問題開啟談判之初，鄧小平在會(huì)見英國女王及其丈夫愛丁堡公爵時(shí)笑著說： “ 這幾天北京的天氣很好，這也是對(duì)貴賓的歡迎。當(dāng)然，北京的天氣比較干燥，要是能 ‘ 借 ’ 一點(diǎn)倫敦的霧，就更好了。我小時(shí)候就聽說倫敦有霧。在巴黎時(shí)，聽說登上埃菲爾鐵塔就可以望見倫敦的霧。我曾登上過兩次，可惜很遺憾，天氣不好，沒有看到。 ” 愛丁堡公爵說： “ 倫敦的霧是工業(yè)革命時(shí)的產(chǎn)物，現(xiàn)在沒有了。 ” 鄧小平風(fēng)趣地說： “ 那么， ‘ 借 ’ 你們的霧就更加困難了。” 公爵說： “ 可以 ‘ 借 ’ 點(diǎn)雨
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