商業(yè)談判策略課件(編輯修改稿)
2025-02-07 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 始接觸、摸底階段，應(yīng)仔細(xì)觀察對(duì)方的言談舉止，通過體驗(yàn)與判斷，去抓住對(duì)方的性格特征，在談判中利用其性格特征采取對(duì)應(yīng)的靈活策略。 back 第二節(jié) 處于不同地位的對(duì)應(yīng)談判策略 談判地位，是指談判當(dāng)事人所代表企業(yè)的相對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)某次談判，具體上午的需求程度等綜合因素相互對(duì)比的一種權(quán)衡。 一、性對(duì)平等地位下的談判策略 （一）回避沖突策略 休會(huì)策略 坦誠(chéng)策略 彈性策略 轉(zhuǎn)移策略 （二）主、次異位策略 在相對(duì)平等地位下，談判中運(yùn)用主、次異位的對(duì)策，就是把對(duì)方推到主導(dǎo)的、解決問題的地位上。（可產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)；請(qǐng)對(duì)方協(xié)助解決，使談判在較和諧的氣氛中進(jìn)行。 具體做法是：不斷地、恰當(dāng)?shù)?，而且是較委婉的提出具體問題，把對(duì)方推到解決問題的主位上，請(qǐng)他們提出解決方案或具體解決辦法。 （三）情感策略 不斷增加雙方的了解和友誼，這對(duì)談判是一種無形的推動(dòng)力。 二、被動(dòng)地位條件下的談判策略 明顯處于不利地位下的談判策略。 通常的具體策略有： ? （一）韌性策略 ? （二）“先發(fā)制人”策略 ? （三）迂回策略 （一）韌性策略 韌性策略就是要充分提高對(duì)不利環(huán)境的適應(yīng)性。這種適應(yīng)性包括多方面：首先，有充分的準(zhǔn)備，認(rèn)識(shí)有利于不利是相對(duì)的、動(dòng)態(tài)的、可轉(zhuǎn)化的，才能自如而不失信心。其次，提高談判韌性，應(yīng)在“忍”字上下功夫，忍耐是處于被動(dòng)地位談判的基本功。再次，應(yīng)盡量采用多聽少說對(duì)策，把對(duì)方從心理上推向“已經(jīng)是勝利者”的地位 （二）“先發(fā)制人”策略 處于被動(dòng)地位條件下，采取搶先報(bào)價(jià)的對(duì)策?？善鸬较拗普勁衅瘘c(diǎn)的作用，同時(shí)也可達(dá)到限制對(duì)方過高期望的效果。
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