【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、主要的物料我們自己采購(gòu)、摳工時(shí)、摳費(fèi)率（單位工費(fèi)沒有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質(zhì)量）。結(jié)果總價(jià)砍到了九萬多，而且按時(shí)完工。住了四年到現(xiàn)在質(zhì)量還不錯(cuò)。訣竅：先告訴對(duì)方我們需要?dú)W式的一流裝修，提高了對(duì)方的期望值，于是對(duì)方派出了包括首席設(shè)計(jì)師、客戶總監(jiān)及首席監(jiān)理在內(nèi)的豪華陣容一套套方案的提出讓對(duì)方已經(jīng)為此耗費(fèi)了大量的精力，幾經(jīng)修改的方案確實(shí)越來越完美，之后的談判其實(shí)已經(jīng)變成了對(duì)方為了實(shí)施自己的好創(chuàng)意而如何操作的問題，我方完全掌握了主動(dòng)，但整體來說對(duì)方也沒有吃虧，我家的裝修成了他們的樣板，一年內(nèi)我們還幫他們接待了好多客戶，當(dāng)然對(duì)外宣傳的是總價(jià)20萬。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被聘為他們的談判顧問，這幾年的顧問費(fèi)又把裝修費(fèi)全掙回來了。本招目的：審判別人總好過被別人審判。先做一些非原則性的方案，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)、報(bào)明細(xì)，陷對(duì)方于被動(dòng)的境地。如何應(yīng)對(duì)： 首先，對(duì)方即使是你非常想“搞定”的客戶也不可主動(dòng)報(bào)明細(xì)，如果對(duì)方要求你報(bào)明細(xì)，你可以反問對(duì)方是否喜歡你的方案。也就是說你的策略是先談創(chuàng)意再談內(nèi)容，這其實(shí)就是“互換提案”與“討價(jià)還價(jià)”的實(shí)質(zhì)差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價(jià)還價(jià)就是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié)。如果對(duì)方喜歡上了你的方案，那么你就暫時(shí)掌握了談判的主動(dòng)，為接下來的討價(jià)還價(jià)贏得了籌碼。（因?yàn)槟闾岣吡藢?duì)方的期望值，導(dǎo)致對(duì)方得出“確實(shí)需要花更多錢購(gòu)買”的態(tài)度。） l 敲山震虎：（報(bào)價(jià)要很）在對(duì)方期望值的范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)必須要很，以此震撼對(duì)方。如果你的報(bào)價(jià)暫時(shí)超出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)想辦法籌款的。有些人似乎天生害怕尷尬的事情，在談判中他們非常害怕形成僵局，所以他們的開價(jià)往往為對(duì)方留有余地。如果遇到“知書達(dá)理”的對(duì)方那是運(yùn)氣；如果遇到賣場(chǎng)、夜場(chǎng)、餐飲那些經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)或出身三教九流的對(duì)手就只有自認(rèn)倒霉了，他們可不會(huì)同情你，不很很地砍你他們就不是某某某。所以談判高手們喜歡用“很”的報(bào)價(jià)。（當(dāng)然不是漫天要價(jià)）這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心，并且留出還價(jià)的空間。即使談不成也沒有關(guān)系，因?yàn)橐氖怯懈哳~利潤(rùn)回報(bào)的談判結(jié)果。這就是一樣勤勞的兩個(gè)人，一個(gè)可以小富而另一個(gè)可以巨富的原因。所謂“很”的開價(jià)就是你的開價(jià)剛好達(dá)到對(duì)方的支付極限。比如說：你要去買臺(tái)摩托車，你的底價(jià)是5000元，而很的開價(jià)就是5500元，高出你底價(jià)10%。研究表明：5%的價(jià)差會(huì)讓顧客感覺到價(jià)格的差異，而10%15%的差異會(huì)讓顧客感覺到價(jià)格的壓力，但不足以“逃跑”，反而會(huì)激起他們與你討討價(jià)格的激情，而對(duì)方一旦愿意花時(shí)間、精力與你討價(jià)還價(jià)那么你的生意也就成功一半了?！?很”的背后是激起對(duì)方與你進(jìn)一步談判的興趣與激情。銷售中最最可怕的是客戶根本不想和你談判。當(dāng)然“很”的報(bào)價(jià)也會(huì)影響對(duì)方的期望值，你對(duì)于價(jià)格的信心會(huì)使得你的客戶重新考慮他的“預(yù)算”。做得好還要談得好，談得好就要報(bào)得很。本招目的：用“很”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值。如何應(yīng)對(duì)： 對(duì)方無論任何顯得有信心，你同樣充滿把他拉下馬的決心。也就是說無論對(duì)方提出一個(gè)如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來的結(jié)果，以及能夠?yàn)閷?duì)方帶來的結(jié)果就可以了。如果方案能夠給對(duì)方帶來很好的結(jié)果，你不妨向?qū)Ψ街苯又赋觥澳愕姆桨改軌驗(yàn)槟惴綆肀任曳礁嗟睦?，希望提出一個(gè)雙方利益均等的方案）。即使你不能洞察方案給對(duì)方帶來的具體利益，亦可用這種方式提問，以降低對(duì)方的期望值。l 投桃報(bào)李：（給對(duì)方面子）談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對(duì)方的認(rèn)同、乃至對(duì)你方的看法，加速談判進(jìn)程。有些談判對(duì)手的利益需求其實(shí)和我們有很明顯的一致或相似性。比如：傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷商。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候我們就要提出一些和對(duì)方一致的方案，以引起對(duì)方的共鳴。值得注意的是：求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，把談判重點(diǎn)放在有利益爭(zhēng)議的部分。比如說與經(jīng)銷商關(guān)于“竄貨”問題的談判。需要知道的是，有錢掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會(huì)形成“竄貨”的。（惡意報(bào)復(fù)除外）經(jīng)銷商“竄貨”無非是為了加速資金周轉(zhuǎn)，也就是說經(jīng)銷商銷售的方式與廠家的認(rèn)為的方式產(chǎn)生了差異和沖突，這點(diǎn)在與經(jīng)銷商進(jìn)行“竄貨”談判時(shí)應(yīng)該首先與對(duì)方明確。在常年處理“竄貨”的實(shí)踐中我們往往采用這個(gè)方法，同樣的在這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商往往很愿意就“竄貨”問題和我們談判。順理成章地，“竄貨”的談判內(nèi)容也就轉(zhuǎn)換為如何提高貨品周轉(zhuǎn)的問題。 把一個(gè)合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場(chǎng)操作的談判，對(duì)雙方都是一件好事。我們?cè)?jīng)用這個(gè)方法成功解決了“不凡帝”西南西北市場(chǎng)的長(zhǎng)期大規(guī)?！案Z貨”問題。本招目的：影響對(duì)方對(duì)問題的看法，規(guī)避關(guān)于“態(tài)度”等一些抽象東西的談判。如何應(yīng)對(duì)： 如果對(duì)方動(dòng)機(jī)良好，你的應(yīng)對(duì)只要配合就可以了，你盡可以在具體操作的細(xì)節(jié)上與對(duì)方展開談判。如果對(duì)方動(dòng)機(jī)不純，那你就得小心了，提防這是對(duì)方的緩兵之計(jì)，應(yīng)對(duì)的方法是：讓對(duì)方先拿出解決問題的方案，否則你將我行我素。l 圖窮匕現(xiàn)：（對(duì)方已經(jīng)沒有其他選擇項(xiàng)）如果對(duì)方有很多的方案可供選擇，顯然對(duì)他有利，但當(dāng)對(duì)方只有一個(gè)或少數(shù)選擇的時(shí)候，那肯定是對(duì)你有利了。如何實(shí)現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計(jì)一個(gè)“局”讓對(duì)方鉆。引導(dǎo)對(duì)方按照你的思路看待問題及問題的發(fā)展，最終在一個(gè)明晰的問題點(diǎn)上迫使對(duì)方作出選擇。有一位銷售經(jīng)理，與經(jīng)銷商談判有關(guān)渠道促銷活動(dòng)的保底銷售量。他沒有直接與對(duì)方洽談促銷政策與銷售量的關(guān)系，而是先問對(duì)方：“同期銷售多少？”（對(duì)方?jīng)]有認(rèn)為即將要開始一場(chǎng)談判，還以為是例行業(yè)務(wù)溝通）接著問：“用的什么方法？”再問：“這些方法現(xiàn)在還管用嗎？”在得到對(duì)方確認(rèn)以后。他繼續(xù)問：“如果再增加50%的銷售量行不行？”對(duì)方肯定本能地回答：“那怎么行！”這個(gè)時(shí)候他開始根據(jù)公司的政策出招了：“假設(shè)增加部分的銷量，公司和你共同努力呢”。對(duì)方的興趣來了“如何努力呢?！薄澳芊裉醾€(gè)建議？”“多些宣傳或者禮品或者買贈(zèng)?！薄斑@樣吧，我們單些這增加的部分我們給你買六贈(zèng)一如何？”“買五贈(zèng)一吧”“成交，希望隨同下次進(jìn)貨一起發(fā)過來。”“沒問題！”皆大歡喜的結(jié)局，要知道公司給銷售人員的政策是當(dāng)月經(jīng)銷商進(jìn)貨總量給予買十贈(zèng)一。如果直接談這個(gè)政策，經(jīng)銷商不殺你個(gè)買五贈(zèng)一才怪呢？而且就算談下來，如何使用這些政策推動(dòng)市場(chǎng)還是不清楚。所以采用上面的方法，既可以把問題理清楚，又降低了對(duì)方的期望值、剝奪了對(duì)方的談判資源，同時(shí)雙方都明白各自接下去要做的事情。原本根據(jù)銷售總量而制定的渠道促銷政策，如果只是用在銷售增加量上，效果明顯的程度是可想而知的。既然是激勵(lì)渠道的政策，只要讓渠道商感受到被激勵(lì)就已經(jīng)達(dá)到目的了。最主要的是花不多的錢把事情辦成功了，省下的錢關(guān)鍵時(shí)候還可以派上大用場(chǎng)。本招目的：針對(duì)渠道商的談判大量是關(guān)于如何激勵(lì)客戶的，但很多談判人員都忽略了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?；A(chǔ)銷量是不用激勵(lì)的，銷售增加量才是目的。對(duì)方對(duì)基礎(chǔ)銷量的認(rèn)可就意味著，基礎(chǔ)銷量不必要談判。所以對(duì)方就無法用已經(jīng)達(dá)成的銷售規(guī)模來要挾你。這個(gè)計(jì)謀用來剝奪對(duì)方談判資源、突然發(fā)動(dòng)談判、使對(duì)方談判地位降低。如何應(yīng)對(duì)： 提防對(duì)方任何帶有溝通色彩的提問，隨時(shí)做好開始談判的準(zhǔn)備，切記：商場(chǎng)沒有真正意義上的溝通，只存在談判、談判、還是談判?；Q提案篇小結(jié)： 在這個(gè)階段，雙方彼此交換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及己方可能的“讓步”程度。在這一階段中雙方所發(fā)出的信息可以說是整個(gè)談判是否繼續(xù)下去的基礎(chǔ)。本階段關(guān)注的焦點(diǎn)：雙方提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反映。采用誰的方案（或以誰的方案為主）作為下一步討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，將直接決定了接下來的談判方向和談判主動(dòng)權(quán)。 討價(jià)還價(jià)篇 討價(jià)還價(jià)是銷售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。討價(jià)還價(jià)的核心當(dāng)然是價(jià)格，我們知道價(jià)格是由兩個(gè)方面組成的：標(biāo)價(jià)和標(biāo)價(jià)的理由，所以銷售談判人員在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)以前必須明確，討價(jià)還價(jià)不僅是