【文章內(nèi)容簡介】 你一直給的是275美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元?！睂Υ虽N售商回答到：“好吧，可以?！?里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。 。 第一個反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價格沒有什么關(guān)系，只與對方對你給出的價格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮(zhèn)。賣主要185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當不錯的買賣。于是我分割了他的價格，要地產(chǎn)代理人把115050的價格報給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠遠高出買100畝的錢。后來我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。所以，當他們接受我的報價時我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒有。我想：“我可以做得更好?！彼赃@跟價格沒有關(guān)系——這只與對方對你報價的反應(yīng)方式有關(guān)系。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。知道他們接受了我的土地價格之后，我的第二個反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯。我應(yīng)該仔細看看他們的所有權(quán)憑證報告。如果他們愿意接受我的價格，那肯定是有什么我不知道的事情?！? 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)??！? 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應(yīng)。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。”他不會有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元?！彼粫@樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。” 這是很容易理解的原則，但當你置身于談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險的。拿破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?！彼?，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危險了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是80萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價格。出乎你的意料，%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險了。 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種想法。 。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。） 。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。他們一出價，就誘惑你趕緊抓住機會。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價，僅需要2000美元。因為我喜歡談判，于是我用了一些策略，把價格降到難以置信的800美元。你可以想想我當時是怎么想的。對了！我在想：“天??！如果幾分鐘就從2000美元降到800美元，那么接著談下去會降下多少呢？”所以我用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說：“很不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “500美元?！? “好吧，我們接受。”他說?？晌疫€是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好。 這個故事還有個后續(xù)。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會圣地亞哥大會上，我講到了這個故事，沒想到那個雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我作好準備等待他的奚落。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會這么干了。” 我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車里聽你的磁帶。我在一家加油站停下來上洗手間。我回到汽車旁邊的時候，有個家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。’當時我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應(yīng)該接受第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量?！? 切記要點 永遠不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。 如果你事先想像買主對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對買家的出價表現(xiàn)震驚。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。于是你問他要多少錢，他說15元。如果看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加5塊錢顏料費。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。” 或許你知道有些人從來不會一驚一乍，因為這有失體統(tǒng)。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元?！? “還可以！”他說。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應(yīng)。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。例如： 你賣計算機，買主請你提供額外的保單。 你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。 你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費。 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。 上面的每一種情況下，買主不會考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我們能讓他接受。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。” 當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我們設(shè)計了一個工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機銷售人員，工作間就增加一個偏遠小城的小印刷公司。 我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個非常有趣的地位，因為他們一直參與了買主和賣主的計劃會議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。買家可能出價40萬美元，但他們可能被迫出150萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。 談判開始的時候，雙方都試圖讓對方先出價。過一會兒總要有人打破冷場。于是賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。 對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。但看起來對方并不驚訝，因為他們對此沒有表示出駭然的反應(yīng)。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎?是不是也太太太低了!”高的價格?！瘪R上，談判形勢發(fā)生了改變。剛才200萬美元好像還是個不合理的目標，現(xiàn)在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的想法相差不遠。此時他們想：“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動覺的（他們感覺到的是最為重要的）。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會你。 我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時候住過的房子?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。 下面是如何來評價你對這個實驗的反應(yīng)。當你想你10歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。這意味著你是聽覺的。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。尼爾伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫(yī)生朋友。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。” 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時的一種感情。這說明你是動覺的。 要假設(shè)人們是視覺的，除非你有別的辦法打動他們。這意味著他們會對一種驚駭做出反應(yīng)。在你有機會看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉斪鲀簯蚧螋[劇。開始運用驚訝表現(xiàn)的時候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時候，她表現(xiàn)出無限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。”要是過去，他會說：“我就要這么多?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干?！? 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費用是2500美元，這是我們給的最高報酬了?！边@意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯的收入。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 第8章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初干嘛買它。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。”你一抬頭看見一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜。 他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。” 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！” 要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它?！蹦銕е麄兌碉L，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最后你告訴他們：“我能