【文章內(nèi)容簡介】 下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預(yù)測了，經(jīng)驗告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。有些會使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。接受最后期限的人確實能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進行一連串的談判了。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。人們不必相信所謂的最后期限。時間的限制，就象火車來了又去，去了又來。來不及申報所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補辦。旅社在半夜1點后，還是可能讓你住宿， 號要付的帳單，也可以 號再付；星期三應(yīng)交出的報告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時間，可是報紙仍舊能夠按時出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報紙。最后期限的限制只要當你認為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。當然，不相信最后期限是具有冒險性的。買主說：“我星期三以前會向你訂貨?！钡赡艿綍r不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。因為他很可能在禮拜三之前就沒有存貨了。如果對對方公司的生產(chǎn)計劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個最后期限是不是真的。時間就是力量。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對方的最后期限——假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制?？紤]以下的三個問題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1．不管是個人或公司的最后期限，我是否會因為這些限制而使談判發(fā)生困難呢？2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？3．對方的最后期限究竟是什么呢？時間限制有一種無形的催眠力量。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實在是太慢了。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細關(guān)照過你了。（6）你的建議都行不通。（7）其它賣主的產(chǎn)品是多么好。（8）你的生意對我來說并不重要。這些話乃是故意設(shè)計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。商談笑話談判是一件很費力的工作。當事情的討論達到高潮時或時限將到的時候，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁而痛苦。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。在中東，念珠也有相同的功用。但是沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。許多人便曾在適當?shù)臅r刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時中止。平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以使用它了。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們?！弊迦碎g起了一陣騷動。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。”大家又開始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都可以聽到“可怕??！”“可怕??！”“可怕??！”的聲音。突然間一個勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。工會和資方談判中，當然也可以說說笑話。同時，買主和賣主還必須注意：談判進行到緊張的關(guān)頭時，在會議桌上花的時間會愈來愈短，而休會的時間卻會愈來愈長。這樣雙方才能有充分的時間冷靜思考。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。以下就是從試驗中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣主對價格的堅持。所以買主在讓步時必須步步為營。（3）愿意以較低價出售的賣主，通常就會以較低的價格賣出。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地作出決定或協(xié)定。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗。以退為進（1）替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些，不過不能亂要價，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問題上。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因為人們對于輕易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等得愈久，他就愈會珍惜它；（6）同等級的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％。如果他說“你應(yīng)該也讓我 ％?！蹦憧梢哉f：“我無法負擔 ％?！币源藖砭芙^他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；（9）記?。哼@件事我會考慮一下。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾，這個承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實，如果你說了很多次的話，他便會相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅持原來的價格，在談判的過程中，要隨時注意己方讓步的次數(shù)和程度。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：“你準備好了嗎？”他回答說：“我當然準備好了?！彼玫裘裳劬Φ氖纸?，呈現(xiàn)在他眼前的是一個非常漂亮的生日蛋糕以及 個客人。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。令人驚奇的事情曾經(jīng)在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運用在議價的過程中。不過，把它當作商業(yè)談判中的一個策略是對它估計過高了。話雖如此，許多談判者仍認為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。很多次令人驚奇的事情，在短時間內(nèi)它確實有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點的改變，對方的堅持，風險的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時間：例如截止的日期，只有幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動：例如退出商談、體會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動、不停的打岔、堅定的報復(fù)行動；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)?、黑人商談?wù)摺⒒嫘蔚娜?、對方缺席以及遲到數(shù)小時、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能會阻塞雙方意見的交流。當然，這并不是說談判者應(yīng)該透露秘密，秘密都是很重要的。令人驚奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。多聽，少說話，再暫時休會，談判并不是在法庭上打官司。在沒有適當準備之前，最好不要有所行動。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險。不過危險并不會完全消失的。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。（2）強調(diào)沉默的重要。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。在這方面，談判者要富有想象力。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報告，嚴加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。除非為了策略上的運用，否則應(yīng)減至最低程度。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能暗置了竊聽器。（ ）將工作小組與群眾隔離。有一個公司在進行價值 億美元的工作計劃時，曾將 個工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其它人知道他們在進行的事情。（ ）最后的底價只能讓某幾個人知道。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。（ ）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其它雇員，所以要防備這種方式的滲透。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個不太真實的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因為他們從來也沒有想到要去刺探別人。商業(yè)間諜正在與日俱增。因為賭注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以這是一種無法避免的趨勢。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。因為這是一種判斷力不佳的跡象。巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計費的房間。美國人不相信談判會拖得很久。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓(xùn)，還是不習(xí)慣作常年會談的打算。美國人實在是一批沒有耐心的人。在談判的過程中，耐心可能說是最強而有力的策略了。尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發(fā)揮功效。耐心、堅忍和決心可以彌補其它缺點。北越就因為擅長使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國8年之久。耐心之所以能使你成功，乃是因為它能：（1）分化對方公司的人員；（2）使對方不致過分堅持；（3）使對方一次又一次的讓步；（4）迫使整個商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進展到新的問題上；（7）使其它人也牽扯進去；（8）它能導(dǎo)致對方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對于某一方或者雙方，費用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對方無心做其它的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對方的冒險程度、要考驗對方的實力、要找出對方的弱點、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等??都需要時間來完成。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應(yīng)和了解所提出的條件，進而必須調(diào)整觀念。假如談判的時間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點了。耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機會發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法。唯有在談判進行的過程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。對方也就能夠因為耐心而得到好處。一個聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點。一個優(yōu)秀的談判代表總是準備慢慢地商談，他知道耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。削弱反對意見的辦法每件事情都有兩面。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會產(chǎn)生一些需要克服的反對意見。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對意見。就賣主而言，常常因為害怕觸怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。C先生曾和一位珠寶商交涉，他對于C所提出的反對意見，處理得非常好，他實在是這方面的專家。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常的難找，費盡了心力，總算找到了一只她能夠看得很清楚的手表。坦白地說，那只手表的外觀實在相當?shù)某舐?，很可能正是因為這個緣故，而一直賣不出去。就此而論，0元的定價似乎是貴了點。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了。而珠寶商告訴C這個價格非常的合理；接著又告訴C，這個手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。C告訴他時間之精確與否并不很重要。