專業(yè)談判技巧(編輯修改稿)
2025-09-13 14:00 本頁面
【文章內容簡介】 的 上 述 各 項 把 談 判 的 目 標 寫 下 來 Ⅰ 、準備談判 一． 確定談判目標 A. 如何確定談判目標 ? 頂線（ Top line）目標 —— 能取得的最好結果； ? 底線（ Bottom line）目標 —— 最差但可以接受的結果； ? 現實（ Target）目標 —— 你實際期望的結果。 B. 如何確定目標范圍 ? 我能做多遠？應該在什么時候停止討價還價？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ Ⅰ 、準備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據； ? 考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 Ⅰ 、準備談判 三． 評價相對實力和弱點 A. 都有哪些支配力： ? 決策權威； ? 對討論的問題具有豐富的知識； ? 強大的財力資源； ? 充裕的時間； ? 決心和毅力； ? 充分的準備； ? 豐富的談判經驗。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點 ? 第一次會面時，我們應提哪些問題？ ? 對方可能會替哪些問題？ ? 我們應如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實數據和信息來支持？ 如果是團體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？ 了解對手情況 ?對手曾經參加過談判嗎？ ?對手之間有什么分歧？ ?對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ?他們所準備的資料是否充分？ ?對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ?來參加的人是否有做出決定的能力？ ?對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ?如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 N3 N2 N4 N1 N5 關 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風 格 關 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強硬的討價還價 ? 追求全勝為目標 ? 只有一個贏家 N2協(xié)作 (Collaborate) ?形成伙伴關系 ?推動互惠 ?關注解決問題 N3順從 （ Acmodate) ? 熟人才打交道 ? 維持和協(xié) ? 為關系而讓步 N4退縮 （ withdraw) ?行事低調 ?無法影響結果 ?談不談都一樣 N5折中 ( Compromise) ?各讓一步 ?平分 ?尋求交換 談判風格比較 風格 優(yōu)點 弱點 短期有效 破壞關系 權宜之計 方便 容易妥協(xié) 創(chuàng)造長期 解決方案 未能優(yōu)化 解決方案 不公平協(xié)議 單方面好 費時費神 必勝 協(xié)作 順從 退縮 折中 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應運用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領地還是中立的地點？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ 銷售循環(huán) 售前準備 建立 可信度 探查聆聽 處理反對 意見 說服呈現 要求成交 售后分析 Ⅲ 、開局
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