營銷技巧——談判(編輯修改稿)
2024-09-12 08:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 下面的工作，好早日讓你做單賺錢。 ? 如果現(xiàn)在簽合同的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ ? 您希望您的賬戶什么時候啟動，如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。 LOGO 客戶需求心理分析 ．從眾需求心理 ? 從眾需求心理是大部分客戶的特性。例如，兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好有幾個客戶在挑選，那么大多人都會選擇這一家，后來的人自然也會跟在后面，這就是從眾心理。對有強(qiáng)烈從眾心理需求的客戶進(jìn)行營銷時，不妨告訴他： ? “近段時間某某產(chǎn)品波幅得大” ? “這段時間大部分客戶都做這個產(chǎn)品” ? “近期做這個產(chǎn)品客戶基本都賺錢” ? “你認(rèn)識的某某做這個產(chǎn)品，近期賺了不少錢”。 求實需求心理 ? 很多客戶不會理會客戶代表天花亂墜的講解。他們只會冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)及風(fēng)險比較，注重各種產(chǎn)品給自己帶來的實實在在的收益。他經(jīng)常讓你計算產(chǎn)品的投入及收益率，從而和股票、基金、證劵等理財產(chǎn)品比較。與其他客戶相比，這部分客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他人的影響。 ? 對于這樣的客戶，客戶代表要有相當(dāng)知識面，如果有難度，可以請更為專業(yè)的分析師和客戶交流。 自我認(rèn)同需求心理 ? 部分客戶屬于自我認(rèn)同心理，他們和求實客戶有相同，不同之處，他們更為自我，往往這部分的客戶屬于沖動型客戶。他們決定一件事，往往不會聽別人的意見，他們很自信，認(rèn)為自己的判斷是正確的，數(shù)據(jù)及其他人的個案不足以打動他。 ? 對于這樣的客戶，客戶代表要對他給以足夠的重視，認(rèn)同，切記不要否定客戶。適當(dāng)?shù)馁澝?，成交的有效良藥? LOGO 人際關(guān)系技巧 ? 四種類型人的特征 ? 向四種類型人推銷 ? 說服他人的三大戰(zhàn)術(shù) ? 克服社交恐懼癥 四種類型人的特征 驅(qū)動型的特征 熱情型的特征 分析型的特征 友善型的特點 驅(qū)動型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果和控制 ? 不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢作風(fēng) ? 有力，直接，快速 ? 沒有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果斷 ? 負(fù)責(zé) ? 競爭好強(qiáng)的個性 這類型的名人有： 李 艾科卡 巴頓將軍 麥克 阿瑟將軍 希特勒 ? 應(yīng)付方法 ? 直截了當(dāng) ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準(zhǔn)備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實資料 ? 談?wù)摮晒哪繕?biāo) ? 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強(qiáng) 熱情型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 娛樂界名人 ? 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) ? 外向 ? 樂觀 ? 熱心，大方 ? 具有說服力 ? 可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化 ? 自我評價很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅 應(yīng)付方法 花點時間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 帶他參加各種活動 分析型的特征 ? 注重細(xì)節(jié) ? 能夠以知識和事實來掌握情勢 ? 高超的分析能力 ? 高標(biāo)準(zhǔn) ? 完美主義者 ? 敏銳的觀察力 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評 ? 應(yīng)付方法： ? 列出詳細(xì)的資料和分析 ? 列出各類產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 ? 在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ? 舉出各種證據(jù)和保證 ? 這類型的人有 ? 會計師 ? 電腦程式師 ? 工程師 友善型的特點 ? 合作，支持 ? 高度忠誠 ? 可靠，友善 ? 很好的聽眾 ? 合群 ? 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式
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