1022談判技巧匯總(編輯修改稿)
2024-11-17 00:12 本頁面
【文章內容簡介】 stion 有效提問,探究式問題,更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、何時等詞語 做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？ 看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍,Ask Question 有效提問,封閉式問題,限制您的收集信息范圍 明確對方的立場 將談話引導到某個特定的方面 加強肯定的陳述 澄清問題,Ask Question 有效提問,6 種談判問法,產(chǎn)生新的提議或立場 了解對方的爭執(zhí)點 了解對方的優(yōu)先順序 減低或拒絕對方的要求 告知不當方案的后果 一般性問題,Ask Question 有效提問,產(chǎn)生新的提議或立場,你的提議是什么？ 你對負毛利的看法如何？ 你決定的依據(jù)是什么？,Ask Question 有效提問,了解對方的爭執(zhí)點,為什么要有返利？ 原因是什么？ 你認為你的提案應用狀況如何？,Ask Question 有效提問,了解對方的優(yōu)先順序,這四個理由，哪個最重要？ 可不可以請你把你的要求排一下優(yōu)先順序？ 這樣夠仔細嗎？,Ask Question 有效提問,減低或拒絕對方的要求,這個百分比包含了什么？ 你信息的來源是什么？ 你查過這個信息的真實性嗎？ 上個星期在中國時報的一篇報道講的剛好是相反的…,Ask Question 有效提問,告知不當方案的后果,你評估過后果嗎？ 你有沒有算過營業(yè)額的損失？ 你有沒有考慮過在形象上的損失？,Ask Question 有效提問, 一般性問題,華潤萬家在你們公司的營業(yè)額占比是多少？ 你們公司的商業(yè)政策是什么？ 誰是你們公司新上任的營銷經(jīng)理？,Ask Question 有效提問,Ask Question 有效提問,如何快速得到回答： 重復對方的發(fā)問。 以“什么” 代替“為什么”。 陳訴式提問。,練習: 1 為什么? 變成什么/ 2. 問句變成陳述句.,Answers 應答藝術,對某些應答問題需要再思考時的策略 對某些應答問題不便回答時的策略,讓對方再重復一下或解釋一下 如有人打岔,不妨讓他干擾一下 可以暗示你的助手,適當?shù)貙⒃掝}扯遠一些,顧左右而言他 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口 需請示領導或有關方面 “讓我們再研究一下”,如何應答？,Answers 應答藝術,應答藝術舉例,在回答你的問題之前,我想聽聽貴公司的觀點 很抱歉,對您提級的問題,我們需要再研究研究 我不太清楚您所說的含義是什么,是否請您再說一次? 我們的價格是高了一點,但是我們的產(chǎn)品在關鍵部位使用了優(yōu)質進口零件,延長使用壽命,Persuade 說服藝術,取得共同語言 針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要 1.制 “刺”法 2.先抑后揚,如何說服？,談判時所需的工具,計算機,文件及資料,1.Preparation 準備,1.Preparation 準備,準備工作的益處?,1.Preparation 準備,準備工作的益處所在,有關信息使談判能夠預測目標/問題/答案/供應商的異議 切實節(jié)省時間、減低壓力，使談判更有效 防止對手攻己不備 在談判過程中更具說服力 展示出一種職業(yè)化形象 對更高水準技能的要求,談判桌前的高手都是來自于談判前的精心準備工作! 以努力實現(xiàn)目標為主，以少說而精為輔。,談判前的準備 談判的過程 談判結果的跟蹤,Three steps of Negotiation 談判的三個步驟,第一階段 介紹,第二階段 發(fā)現(xiàn),第三階段 談判,第四階段 結論,Actual Negotiation 談判過程,1. 介紹,準時出席，攜帶必要的文件和材料 有效的管理自己的計劃表 彬彬有禮、職業(yè)化及形象 你的威信,若是首次談判，請呈遞名片 確保對方是決策者 如果對方不是決策者，仍應加以會談，以示尊敬,Actual Negotiation 談判過程,1.介紹,陳述談判目的 始終主導談判 闡明華潤萬家的“互利”愿望 清楚自己的目標 清楚自己的理想目標水準和可接受目標水準,Actual Negotiation 談判過程,2. 發(fā) 現(xiàn),清除任何遺留問題或突出事宜 使對方首先呈明其立場 理解他們確立立場的原因及理由,Actual Negotiation 談判過程,3.談 判,了解常見的談判技巧及障礙 在談判過程中，運用溝通技巧收集信息并澄清自己的理解 確保自己掌握
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