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正文內(nèi)容

招商技巧談判ppt課件(編輯修改稿)

2025-06-08 08:48 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 有禮貌。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品,也講明了招商政策,闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,看上去所有該向用戶講解的都說了! ?為什么還是失敗呢? 分析: ?關(guān)鍵在于:該招商人員并沒有找到客戶的需求點,激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能,而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他,這樣反而讓客戶更加迷茫,選擇意向更加模糊。 我們要知道招商人員的作用: ?招商實際上就是一個投資顧問。一個好的顧問,首先要做到的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規(guī)劃,提出一個方案,打動對方的心,這時候簽單自然水到渠成了。否則,所有的語言都會顯得很蒼白。 ?回顧剛才 5分鐘的招商洽談,我們利用常規(guī)的 5W2H工具進行檢測 ,看看獲得了哪些信息。 What 做什么 ?投資什么行業(yè),規(guī)模 ?找到投資的差異點 Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟水平、生活習慣、什么地方的人; ?了解習慣、風俗、工作背景,決定你的談判方式和習慣 where 什么地方 ?準備在什么地方投資,什么城市?什么位置。 ?當?shù)亟?jīng)濟、市場狀況,決定你談話的方式和設(shè)計的方案 When 什么時間 ?投資時間 ?決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具 Why 為什么 ?因為什么(創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣) ?決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 ?自己做、合伙、請人做 ?優(yōu)勢闡述的時候發(fā)揮要點 How much 多少錢 ?投資額度 ?決定你設(shè)計方案和投資闡述的建議一步到 位 ?由此可以判斷,剛才的 5分鐘溝通是毫無用功,招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 ?5~ 10分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述: ?什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間 +什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做 【 案例 2】 ?客戶:您好,我們想咨詢一下你們的項目。 ?前臺:您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每 ?個區(qū)域都設(shè)有招商員,請問您來自什么地方?準備 ?在什么地方投資呢? ?客戶:我們來自湖南張家界。 ?前臺:好的,您貴姓?我的意思是我怎樣向招商員 ?介紹您。 ?客戶:我姓周。 ?前臺:周小姐,您好,您稍等。 ?招商人員進來。 ?招商員:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到廣州的嗎?什么時候的航班? ?客戶:坐火車過來的,早上剛到。 ?招商員:哦,辛苦了,這次是順便過來?還是專門考察呢,考察幾個項目。 ?客戶:專門考察你們的美容項目。 ?招商員:哦,周小姐以前是做什么行業(yè)的? ?客戶:還在上班啊,主要是想業(yè)余做點事情。 ?招商員:不錯的想法啊,是一個做事的人,想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè),也是很花精力的,不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢? ?客戶:想自己管理,但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。 ?招商員:那沒有問題,您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們 ?有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制,有全面而嚴格的 ?培訓體系,讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大 ?規(guī)模的項目呢? ?客戶:大概 10萬~ 20萬吧。 ?招商員:現(xiàn)在有合適的店面嗎? ?客戶:基本上有有意向的了,等看好項目就可以簽合同。 ?招商員:非常好,你可以把你的店面情況告訴我,我?guī)湍惴治鲆幌?,看是否合適?如何投資?以及投資注意事項。 ?好了,以上對話用一句話概述: ?周小姐希望利用業(yè)余時間,投資經(jīng)營一個項目,準備近期在湖南張家界,花 10萬~ 20萬投資做美容項目,自己經(jīng)營管理。 分析: ?前臺獲得的信息完整,而且問話輕松
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