招商技巧談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有禮貌。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了！ ?為什么還是失敗呢？ 分析： ?關(guān)鍵在于：該招商人員并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。 我們要知道招商人員的作用： ?招商實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。 ?回顧剛才 5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的 5W2H工具進(jìn)行檢測 ,看看獲得了哪些信息。 What 做什么 ?投資什么行業(yè)，規(guī)模 ?找到投資的差異點(diǎn) Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人； ?了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣 where 什么地方 ?準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置。 ?當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場狀況，決定你談話的方式和設(shè)計(jì)的方案 When 什么時(shí)間 ?投資時(shí)間 ?決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具 Why 為什么 ?因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） ?決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 ?自己做、合伙、請人做 ?優(yōu)勢闡述的時(shí)候發(fā)揮要點(diǎn) How much 多少錢 ?投資額度 ?決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到 位 ?由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 ?5～ 10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述： ?什么人 +因?yàn)槭裁丛?+準(zhǔn)備在什么時(shí)間 +什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做 【 案例 2】 ?客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 ?前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每 ?個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商員，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備 ?在什么地方投資呢？ ?客戶：我們來自湖南張家界。 ?前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商員 ?介紹您。 ?客戶：我姓周。 ?前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。 ?招商人員進(jìn)來。 ?招商員：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ ?客戶：坐火車過來的，早上剛到。 ?招商員：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 ?客戶：專門考察你們的美容項(xiàng)目。 ?招商員：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ ?客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。 ?招商員：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ ?客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。 ?招商員：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們 ?有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的 ?培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。您計(jì)劃是投資多大 ?規(guī)模的項(xiàng)目呢？ ?客戶：大概 10萬～ 20萬吧。 ?招商員：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ ?客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 ?招商員：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 ?好了，以上對話用一句話概述： ?周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花 10萬～ 20萬投資做美容項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理。 分析： ?前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松
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