招商技巧談判ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-27 08:48本頁(yè)面
【正文】 最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述： ?什么人 +因?yàn)槭裁丛?+準(zhǔn)備在什么時(shí)間 +什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做 【 案例 2】 ?客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 ?前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商員 ?介紹您。 ?前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。 ?招商員：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ ?客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。 ?客戶：專門考察你們的美容項(xiàng)目。 ?招商員：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 ?招商員：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們 ?有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的 ?培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。 ?招商員：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ ?客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 ?好了，以上對(duì)話用一句話概述： ?周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花 10萬(wàn)～ 20萬(wàn)投資做美容項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意： ?1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。 ?2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。 ?這句話也有兩個(gè)用意： ?1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； ?2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商談判技巧二 ?如何看人下菜單設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。一個(gè)成功的招商，離不開招商 5步： ?角色定位 — 投資設(shè)計(jì) 信息傳遞 深化需求 水到渠成 ?招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì)。我們的工作就是給準(zhǔn) ?加盟商提供科學(xué)、全面、 ?量體裁衣的投資設(shè)計(jì)。 ?推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。 ?一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說(shuō)， 加盟商對(duì)本次投資只是一個(gè)想法，這個(gè)想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡(jiǎn)單到我就是看看這個(gè)東西。 投資意向分值我們 知道，只有將投資 意向調(diào)整到 4分以上 的時(shí)候，我們的招 商才會(huì)有勝算的把握。雖然有設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品政策，但是每個(gè)投資人的需求不一樣。 怎么設(shè)計(jì)？ ?常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大需求的過(guò)程。 ?投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： （ 1）生理上的需要。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。 （ 2）自我實(shí)現(xiàn)的需要。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們享受的是成就感。 ?人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。自我價(jià)值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想投資一個(gè)自己的東西，顯示自己很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。 ?感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。 （ 5）安全上的需要。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。想投資多大的項(xiàng)目，心理沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，
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