《招商技巧談判》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 期 ， 并且條件匹配的客戶的合作需求由弱變強(qiáng) 。 在客戶不同意合作或不同意某條件的情況下與同類競(jìng)品進(jìn)行價(jià)值替換 換方向：如同類產(chǎn)品所提供的發(fā)展方向。 換位思考：假如你是客戶，面對(duì)這樣的談判，你會(huì)考慮哪些問(wèn)題？ 正向傳遞價(jià)值的時(shí)機(jī) 價(jià)值的替換 明確對(duì)方不跟我方合作可能帶來(lái)的損失。如果價(jià)值總被否定可能是什么原因？?jī)r(jià)值錯(cuò)位，所傳遞的價(jià)值不能與對(duì)方心理價(jià)值相匹配。 1 、 對(duì)我方價(jià)值 /服務(wù)的不認(rèn)可。 與顧客議價(jià)的方法 第二次讓步應(yīng)比第一次小 合作條件的反復(fù)溝通 ， 及還價(jià)讓步 。例如： 1 、 轉(zhuǎn)換話題，不談生意，談其它與生意無(wú)關(guān)的事宜，如對(duì)方的市場(chǎng)，對(duì)方的個(gè)人愛好等。 1 、 反向制造僵局，借機(jī)拖延時(shí)間。同時(shí)在對(duì)方出國(guó)期間，設(shè)計(jì)好談判方案。 ② 改變決策的權(quán)重：讓決策權(quán)重先點(diǎn)頭認(rèn)同。然而，出乎意料的是： ?不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。 ? 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 ? 前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商人員過(guò)來(lái)。 ? 招商員：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是 …… 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案…… 您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？ ? 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ ? 招商員：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。 ?這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 我們要知道招商人員的作用： ?招商實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問(wèn)。 What 做什么 ?投資什么行業(yè)，規(guī)模 ?找到投資的差異點(diǎn) Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人； ?了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣 where 什么地方 ?準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置。 ?前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商員 ?介紹您。 ?招商員：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？ ?客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。 ?招商員：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 ?招商員：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ ?客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意： ?1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。 ?這句話也有兩個(gè)用意： ?1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目； ?2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 招商談判技巧二 ?如何看人下菜單設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。我們的工作就是給準(zhǔn) ?加盟商提供科學(xué)、全面、 ?量體裁衣的投資設(shè)計(jì)。 ?一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說(shuō)， 加盟商對(duì)本次投資只是一個(gè)想法，這個(gè)想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡(jiǎn)單到我就是看看這個(gè)東西。雖然有設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品政策，但是每個(gè)投資人的需求不一樣。 ?投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。 ?人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。 ?感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種
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