成功的談判技巧ppt課件-閱讀頁
2025-05-14 02:30本頁面
【正文】 3課堂討論：游戲說明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來的； ? 長期的理解是互利的基礎。1 成功的談判技巧 自我介紹 ? 您貴姓？ ? 在哪里任職？ ? 具體的工作職責是什么？ ? 通常什么時候需要談判？ ? 談判的對象是誰？為什么要進行談判？ ? 來此培訓的目的是什么？ 課程宗旨 ? 通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計劃和準備談判； ? 并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。 培訓目標 ? 為成功的談判有效地進行計劃和準備 ? 了解談判實力的來源及增加實力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運用 ? 了解并運用提要求與做讓步的技巧 ? 實施適當?shù)恼勁胁呗? 第一天培訓日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計劃與準備談判 ? 談判程序 ? 有經(jīng)驗談判者的特點 ? 談判實力 ? 談判實力的來源 ? 談判技巧 第二天培訓日程安排 ? 應對對手技巧 ? 專業(yè)談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優(yōu)化技巧 ? 談判策略 ? 行動計劃 ? 要點回顧與課程評估 選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之后，再做下一輪； ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容； ? 第 9輪、第 10輪的分數(shù)加倍。 談判理念 ? 先銷售，必要時再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”； ? 實現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關系是關鍵。 制定談判計劃 ? 誰花費更多的時間做談判計劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時間花費方面沒有區(qū)別 有經(jīng)驗的談判者 一般的談判者 計劃和準備的程序 ? 確立目標－－長期目標和短期目標； ? 確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個談判的問題設定底限； ? 對談判各方就上述各項作出估計； ? 檢驗底限的合理性。 需求愈不強烈， 對解決方案的完善性要求就愈高。 增加可信度的策略 ? 通過溝通清楚地表達你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運作程序方面的支持 – 政策和程序應永遠服務于關系 ? 當出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時 – 你對談判有較高的激情和期望時 – 你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時 ? 當出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒有被控制 期望值 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識地建立其他實力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關系。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗實 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習 1： ? 目的：演練關于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購人員與銷售人員的角色 – 采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察與評估 談判綜合策略 ? 找出共同點 ? 圍繞問題計劃和按照先后順序計劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應者 ? 性別優(yōu)勢 ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結與行動計劃 談判技巧的適用對象：買賣雙方 談判的時機：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計策 談判的目的－雙嬴 談判結果的執(zhí)行 詢問與評估
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