成功的談判技巧ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-04-29 02:30本頁(yè)面
【正文】 – 在談判時(shí)，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個(gè)人的自尊和形象喪失時(shí)，另一方最終也保不住 . 談判計(jì)策 目標(biāo)： ? 在不引起對(duì)方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對(duì)方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對(duì)方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問(wèn)題上而不引起反感 ? 支持對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步 10 種談判計(jì)策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗(yàn)要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實(shí)要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認(rèn)并告知對(duì)方那些沒(méi)有談判余地的問(wèn)題 ? 用可信度實(shí)力來(lái)支持 ? 在銷(xiāo)售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對(duì)方不可談判的問(wèn)題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價(jià)格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶(hù)提出的具體問(wèn)題之前，在總體上探詢(xún)客戶(hù)關(guān)心的其它問(wèn)題、利益和事項(xiàng) – 我對(duì)于你們對(duì)支付條款不滿(mǎn)意感到意外，除了這一項(xiàng)之外，你們還有其它關(guān)心的事項(xiàng)嗎？ 延緩討論問(wèn)題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個(gè)預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時(shí) – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時(shí) 例如 ...... – 我更愿意把促銷(xiāo)問(wèn)題放在價(jià)格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談 核實(shí)要求 ? 由三部分組成： – 承認(rèn) 要求 /檢驗(yàn)對(duì)要求的理解 – 檢驗(yàn)要求的堅(jiān)定性 – 探究不能滿(mǎn)足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對(duì)嗎？這對(duì)你們來(lái)講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對(duì)方為滿(mǎn)足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對(duì)方對(duì)讓步價(jià)值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對(duì)方感到很有價(jià)值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對(duì)于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價(jià)值 – 減少對(duì)方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價(jià)格，你就應(yīng)該承諾在未來(lái)的三個(gè)月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對(duì)方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問(wèn)題的解決方案時(shí)，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求 闡述理由 ? 就每個(gè)要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個(gè)人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對(duì)方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗(yàn)實(shí) 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習(xí) 1： ? 目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員的角色 – 采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員共同計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察與評(píng)估 談判綜合策略 ? 找出共同點(diǎn) ? 圍繞問(wèn)題計(jì)劃和按照先后順序計(jì)劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應(yīng)者 ? 性別優(yōu)勢(shì) ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 談判技巧的適用對(duì)象：買(mǎi)賣(mài)雙方 談判的時(shí)機(jī)：先銷(xiāo)售、后談判 談判的策略、技巧和計(jì)策 談判的目的－雙嬴 談判結(jié)果的執(zhí)行 詢(xún)問(wèn)與評(píng)估
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