《招商技巧談判》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 市場非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 ?招商員：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ ?客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。 ?招商員：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 ?客戶：我姓周。 ?當?shù)亟?jīng)濟、市場狀況，決定你談話的方式和設(shè)計的方案 When 什么時間 ?投資時間 ?決定你跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具 Why 為什么 ?因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） ?決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 ?自己做、合伙、請人做 ?優(yōu)勢闡述的時候發(fā)揮要點 How much 多少錢 ?投資額度 ?決定你設(shè)計方案和投資闡述的建議一步到 位 ?由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。一個好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了！ ?為什么還是失敗呢？ 分析： ?關(guān)鍵在于：該招商人員并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 ? 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ ? 招商員：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 …… 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 …… 技術(shù)優(yōu)勢 …… ? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 2分鐘后，招商人員過來了。 ? 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 ?角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。舉例： 將對方及家人一同請出來吃飯喝茶，向?qū)Ψ郊凹胰斯噍斃砟罴皟r值。 第六步 — 促成簽約 對方對我方的支持政策已無異議，對于合作條件也大致認同，只是價格預(yù)期還有小小差異，此時可以促進達成。 假僵局 延伸思考： 你的一位客戶在談判中拖延了很久也沒有簽訂合同，有一天客戶告訴你要出國旅游一段時間，在上飛機前 10分鐘要求你以公司的最低價格與他簽定合同，你會怎么做？由此判斷，客戶內(nèi)心希望合作，只是借故制造假僵局，希望達到壓價的目的。 1 、 換情景，換一個場合再交談，以獲得真實信息。 報價后還價要在可控范圍 。 1 、 是一種試探策略。 負向價值傳遞 第四步 — 討價還價 詢 價 比 價 報 價 議 價 定 價 持 價 價的定義：并非單指價格，泛指雙方達成合作的一切條件； 討價還價目的：鎖定利益、影響決策、鎖定意向。 例如：如果我們沒有合作成功，我們下一步可能會與某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強的競爭對手）。 換焦點：突出同類產(chǎn)品合作風險等。 正向價值 負向價值 傳遞價值方法 情景匹配：對方需求與我方條件基本一致。 個人儀表 自身心態(tài) 線路及時間 市場信息收集 產(chǎn)品知識熟悉 談判前準備 — 自我準備 、個人儀表、自身心態(tài)、線路及時間、個人儀表 撐握改變相互需求 強度的技巧 設(shè)計好替代方案 準備談判籌碼 談判前準備 — 為客戶準備 明確共同價值點 營造合適氛圍 打開話題：抓住對方需求點， 切入對方感興趣的話題 ，取得溝通的機會 。招商談判技巧培訓(xùn) 第一步 — 談判前準備 ① 自身準備 談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計好要與客戶交談的話題及想要了解的內(nèi)容。 個人形象：包括合理的著裝、陽光的精神面貌，個人氣場的營造，說話語速的調(diào)整等等。 讓有成交預(yù)
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