招商溝通談判技巧-全文預覽
【正文】 大牛品種客戶的探查） 電話打出之前工具的準備過程 （打開醫(yī)院大全、打開地圖、打開問題大全、檔案表、當?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表） 電話溝通過程 （參照問題大全進行溝通、隨時記錄每一句問話） 傳真郵件目錄 （主要針對強烈有意向客戶，部 分客戶郵寄資料） 核查客戶鎖定目標（通過當?shù)乜蛻艋蛲械呐笥?、打電話到商業(yè)公司了解等） 確認客戶、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨 （調(diào)查核實無誤）一般要求 3－ 5個電話搞定 客情維護、 交友 —— 被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法 A、通過電話溝通，有激情的利益銷售法 B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式 一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實際操作市場經(jīng)驗根本沒有－受騙、被引導 B、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷不足－無法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗欠缺－某一細節(jié)失 誤，失去成交機會或得罪代理商還未覺察 D、自以為是，失誤不報－一錯再錯 E、方法錯誤－代理商資源匱乏，無法篩選 電話營銷原則－大小通吃 駐地營銷技巧篇 駐地招商的追求 1次面談鎖定客戶， 2次面談促成協(xié)議！ 勤奮走一走， 客戶處處有！ 營銷前的精神準備 見面要警覺， 面談要激情！ 底價不慌答， 談前要 “ 備足 ” ！ 任何營銷的成交 都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！ 一個駐地營銷的完整操作過程 出發(fā)前 嚴密的準備過程 （熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查） 面談時可以打開的工具的準備過程 （可以隨時打開隨身攜帶電腦查看醫(yī)院大全、打開地圖打開問題大全、檔案表、當?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表） 面談溝通過程的問題 （可參照問題大全進行溝通、隨時記住每一句問話的答案） 詳細講解產(chǎn)品、說服能力要求強 （主要針對強烈有意向客戶，要進行產(chǎn)品的講解） 核查客戶鎖定目標（事后通過當?shù)刈鏊幍呐笥选⑼信笥?、打電話或親自到商業(yè)公司了解等） 確認客戶的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨 （創(chuàng)造再次面談機會或核實無誤） 一般要求 1－ 2次成交 客情維護、 交友 另外駐地經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓的能力 電話營銷操作過程 “核查 ”的重要性 關(guān)注客戶動機 合作、仿制、調(diào)查 了解客戶對產(chǎn)品態(tài)度 了解客戶綜合實力 了解客戶經(jīng)營范圍和現(xiàn)狀 客戶對產(chǎn)品競爭狀況了解和態(tài)度 業(yè)內(nèi)聲譽 核查客戶鎖定目標 （通過當?shù)乜蛻艋蛲信笥押瞬槠湓诋數(shù)蒯t(yī)藥圈的人品、拜訪見面、打電話到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等） 營銷心法 闖 律 恭 聽 培 靈 零 誠 真 情 1愛 營銷 “11 ”字心法 什么是心法： 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語，所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù)。 營銷 “11 ”字心法 闖： 就是“沖”字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。
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