招商溝通談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 大牛品種客戶(hù)的探查） 電話(huà)打出之前工具的準(zhǔn)備過(guò)程 （打開(kāi)醫(yī)院大全、打開(kāi)地圖、打開(kāi)問(wèn)題大全、檔案表、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表） 電話(huà)溝通過(guò)程 （參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問(wèn)話(huà)） 傳真郵件目錄 （主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，部 分客戶(hù)郵寄資料） 核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)或同行的朋友、打電話(huà)到商業(yè)公司了解等） 確認(rèn)客戶(hù)、簽訂協(xié) 議、發(fā)貨 （調(diào)查核實(shí)無(wú)誤）一般要求 3－ 5個(gè)電話(huà)搞定 客情維護(hù)、 交友 —— 被稱(chēng)為最省錢(qián)和最鍛煉隊(duì)伍的方法 A、通過(guò)電話(huà)溝通，有激情的利益銷(xiāo)售法 B、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通的方式 一般失敗原因： A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)根本沒(méi)有－受騙、被引導(dǎo) B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足－無(wú)法與代理 商在同一層面溝通 C、招商經(jīng)理電話(huà)招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺－某一細(xì)節(jié)失 誤，失去成交機(jī)會(huì)或得罪代理商還未覺(jué)察 D、自以為是，失誤不報(bào)－一錯(cuò)再錯(cuò) E、方法錯(cuò)誤－代理商資源匱乏，無(wú)法篩選 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則－大小通吃 駐地營(yíng)銷(xiāo)技巧篇 駐地招商的追求 1次面談鎖定客戶(hù)， 2次面談促成協(xié)議！ 勤奮走一走， 客戶(hù)處處有！ 營(yíng)銷(xiāo)前的精神準(zhǔn)備 見(jiàn)面要警覺(jué)， 面談要激情！ 底價(jià)不慌答， 談前要 “ 備足 ” ！ 任何營(yíng)銷(xiāo)的成交 都需要有一套成熟、完備的方法才能成功！ 一個(gè)駐地營(yíng)銷(xiāo)的完整操作過(guò)程 出發(fā)前 嚴(yán)密的準(zhǔn)備過(guò)程 （熟透產(chǎn)品、客戶(hù)的初篩、背景的詢(xún)問(wèn)調(diào)查、問(wèn)題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶(hù)的探查） 面談時(shí)可以打開(kāi)的工具的準(zhǔn)備過(guò)程 （可以隨時(shí)打開(kāi)隨身攜帶電腦查看醫(yī)院大全、打開(kāi)地圖打開(kāi)問(wèn)題大全、檔案表、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表） 面談溝通過(guò)程的問(wèn)題 （可參照問(wèn)題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記住每一句問(wèn)話(huà)的答案） 詳細(xì)講解產(chǎn)品、說(shuō)服能力要求強(qiáng) （主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶(hù)，要進(jìn)行產(chǎn)品的講解） 核查客戶(hù)鎖定目標(biāo)（事后通過(guò)當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、同行朋友、打電?huà)或親自到商業(yè)公司了解等） 確認(rèn)客戶(hù)的身份、簽訂協(xié)議、發(fā)貨 （創(chuàng)造再次面談機(jī)會(huì)或核實(shí)無(wú)誤） 一般要求 1－ 2次成交 客情維護(hù)、 交友 另外駐地經(jīng)理還需要具備組織和產(chǎn)品培訓(xùn)的能力 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程 “核查 ”的重要性 關(guān)注客戶(hù)動(dòng)機(jī) 合作、仿制、調(diào)查 了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品態(tài)度 了解客戶(hù)綜合實(shí)力 了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍和現(xiàn)狀 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況了解和態(tài)度 業(yè)內(nèi)聲譽(yù) 核查客戶(hù)鎖定目標(biāo) （通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)或同行朋友核查其在當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥圈的人品、拜訪(fǎng)見(jiàn)面、打電話(huà)到商業(yè)公司了解客戶(hù)代理品種情況、通過(guò)收取保證金的問(wèn)詢(xún)探察等） 營(yíng)銷(xiāo)心法 闖 律 恭 聽(tīng) 培 靈 零 誠(chéng) 真 情 1愛(ài) 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 什么是心法： 不同的行業(yè)有不同的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，所以就產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 闖： 就是“沖”字，就要義無(wú)返顧、勇往直前的開(kāi)拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶(hù)信息最重要的一步。
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