招商談判技巧教材-全文預覽
【正文】 ，“看得見摸得著” 廠家重視當?shù)厥袌? 話術(shù) ： 明年這塊市場是我們公司的樣板市場 /試點 /明星市場 注意：這句話要懂得“精確表達”（避免經(jīng)銷商期望過高導致失望），重點市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點市場。 一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務員： 你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實力，而是做生意的思路。在西安有您這樣實力的就只有您，以及 XX王老板和 XX周經(jīng)理了。 經(jīng)銷商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當。 業(yè)務員： 王老板，您可不能叫我領(lǐng)導，我可當不起。 經(jīng)銷商 ：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 … … 切忌使用江湖嘴 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 四、雙向溝通 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來 這個產(chǎn)品在當?shù)貨]什么知名度，能賣得動嗎？ （嚇一跳）這個業(yè)務員可不一樣，你真敢說實話 （心想，這小伙子挺實在）有道理，有道理 張老板這個新產(chǎn)品不一定好賣。 ? 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？ 內(nèi)功心法 ? 人的辯才都不是天生的 ? 做好準備 ? 更多的練習 ? 集思廣益，勤于總結(jié) 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 雙向溝通 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 一、心中有數(shù) 苦苦哀求沒有用 要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會來“求”你 興奮（有人來找我，看來我混得還不錯），萬一成了還可以賺錢 萬一做不好怎么？ 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 二、營造環(huán)境 找安靜的環(huán)境 變成主場作戰(zhàn) —— 邀請到辦事處交流或邀請到公司工廠參觀、開會 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)） 三、厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里要有數(shù)?！? ? “內(nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。 你放心，賣不完包退。 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路 ? 一、業(yè)務人員建立專業(yè)形象 ? 二、讓經(jīng)銷商感到安全 ? 三、讓經(jīng)銷商感覺到一定能夠賺到錢 一、建立專業(yè)形象 業(yè)務員： （ 整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商辦辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月 6號來看你，你看我如約而至了。 經(jīng)銷商： （非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請你領(lǐng)導多關(guān)照才行。 一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務員： 另外就是向您請教，我是外地人，對當?shù)厥袌鰶]有你了解的透徹，您是當?shù)氐那拜?，行業(yè)里赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請教一下，假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當提攜后輩了。 經(jīng)銷商： （嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強
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