招商談判技巧教材-文庫吧資料
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 社會(huì)身份，并可為其帶來其他的效益。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，他會(huì)為自己最大限度的爭(zhēng)取利潤(rùn)和市場(chǎng)支持。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過早的暴露你的底牌。 一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在任何談判場(chǎng)合都應(yīng)保持一個(gè)平常心，談判成功與否，都要以禮相待。 換個(gè)角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會(huì)不會(huì)同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的產(chǎn)品。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對(duì)經(jīng)銷商的要求，是你對(duì)你的產(chǎn)品的熟悉程度，以及經(jīng)銷商的整體狀況分析（包括已經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，團(tuán)隊(duì)狀況等） 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過分的渲染自己的口才 . 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的是你的產(chǎn)品，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實(shí)，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品才應(yīng)該是打動(dòng)經(jīng)銷商的根本。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在準(zhǔn)備不充分，對(duì)整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 。 為了完成銷售任務(wù)，來忽悠經(jīng)銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經(jīng)銷商編織了一個(gè)美好的藍(lán)圖，經(jīng)銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會(huì)退出，你個(gè)人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會(huì)在某個(gè)地區(qū)被破壞 ，后果嚴(yán)重。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對(duì)待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對(duì)方很有興趣。然后尋找共同點(diǎn)，獲得突破。 經(jīng)銷商 ： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的 經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷商感覺到安全 業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 廠家很有誠意 廠家很有信譽(yù) 銷量有保障，“看得見摸得著” 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 話術(shù) ： 明年這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng) /試點(diǎn) /明星市場(chǎng) 注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)。我們就是要找您這種有實(shí)力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。 一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員： 你說的太對(duì)了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。 業(yè)務(wù)員： 各有優(yōu)勢(shì)。在西安有您這樣實(shí)力的就只有您，以及 XX王老板和 XX周經(jīng)理了。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?1年，有什么。 經(jīng)銷商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。不過您別誤會(huì)，我今天不是來簽合同的，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品對(duì)您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個(gè)意思：一個(gè)是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因?yàn)闇贤ú磺宄速M(fèi)時(shí)間。 業(yè)務(wù)員： 王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我對(duì)你講，你的新品推薦能力確實(shí)不錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪
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