招商談判技巧教材-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:26 本頁(yè)面
【正文】 ） 業(yè)務(wù)員： 另外就是向您請(qǐng)教，我是外地人，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有你了解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜?，行業(yè)里赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請(qǐng)教一下，假如我做西安市場(chǎng)要注意哪些問(wèn)題，您就當(dāng)提攜后輩了。 經(jīng)銷(xiāo)商： （更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 業(yè)務(wù)員： 敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對(duì)敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?1年，有什么。在西安有您這樣實(shí)力的就只有您，以及 XX王老板和 XX周經(jīng)理了。 經(jīng)銷(xiāo)商： （嚇一跳，而且有點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說(shuō)說(shuō)我們?nèi)齻€(gè)誰(shuí)最強(qiáng)。 業(yè)務(wù)員： 各有優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商： 來(lái)點(diǎn)實(shí)際的，優(yōu)勢(shì)在哪里？ 業(yè)務(wù)員： 別人不在將人家長(zhǎng)短不方便，當(dāng)您的面就說(shuō)您吧，在西安市場(chǎng)您不是最大的，對(duì)吧？ 經(jīng)銷(xiāo)商： 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)！現(xiàn)在的市場(chǎng)沒(méi)有一家獨(dú)大的市場(chǎng)。 一、建立專(zhuān)業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員： 你說(shuō)的太對(duì)了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過(guò)了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。 經(jīng)銷(xiāo)商： 怎么講？ 業(yè)務(wù)員： 您看，您的銷(xiāo)售部有一個(gè)專(zhuān)門(mén)給零銷(xiāo)店做拜訪的團(tuán)隊(duì)，從這點(diǎn)就能看出您對(duì)終端的重視程度。我們就是要找您這種有實(shí)力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷(xiāo)商。我為什么專(zhuān)門(mén)去看劍南燒坊的狀況，因?yàn)槲矣X(jué)得一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來(lái)那不是本事，別人也能做到，但您這么短時(shí)間能把劍南燒坊賣(mài)起來(lái)，別人就不一定有這個(gè)本事了。 經(jīng)銷(xiāo)商 ： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺(jué)得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到安全 業(yè)務(wù)人員很專(zhuān)業(yè) 廠家很有誠(chéng)意 廠家很有信譽(yù) 銷(xiāo)量有保障，“看得見(jiàn)摸得著” 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 話術(shù) ： 明年這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng) /試點(diǎn) /明星市場(chǎng) 注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷(xiāo)商期望過(guò)高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是一類(lèi)市場(chǎng)，也可以是三類(lèi)市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到安全（續(xù)） 廠家有誠(chéng)意的參照要點(diǎn) ?詳細(xì)了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本請(qǐng)況，如人力、物力、資金實(shí)力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等 ?前期不要談比較敏感的話題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 二、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到安全（續(xù)） 廠家很有信譽(yù) ?合同完整 ?手續(xù)嚴(yán)密 ?態(tài)度誠(chéng)懇 ?堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)商的原則 ?說(shuō)話承諾留有余地 ?內(nèi)部宣傳資料上的誠(chéng)信宣言 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的具體套路（續(xù)） 三、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到一定會(huì)賺到錢(qián) 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 其他市場(chǎng)的成功案例 接觸經(jīng)銷(xiāo)商的 18條原則 ? 不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對(duì)方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷(xiāo)商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來(lái)什么？不過(guò)，在進(jìn)行接觸之前要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有大致的了解，不然你就談不上站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題。然后尋找共同
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