招商人員談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。 ? 感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。 ? 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。 ? 投資建議設(shè)計實際上就是 投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。雖然有設(shè)計好的產(chǎn)品政策，但是每個投資人的需求不一樣。 二、 談判技巧系列二 ? 一個投資商特別是我們的準加盟商對我們的項目而言，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說， 加盟商對本次投資只是一個想法，這個想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡單到我就是看看這個東西。 ? 我們的工作就是給準加盟商提供 科學、全面、量體裁衣的投資設(shè)計 。 目錄 一、談判技巧系列二 客戶定位法 一、談判技巧系列一 二、 談判技巧系列二 ? 如何看人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于 “ 我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ” ，有的簡單到 “ 我就是看看這個東西 ” 。 這句話也有兩個用意： 1. 了解我們是不是客戶考察的第一個項目； 2. 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習慣和經(jīng)濟實力。 ? 比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意： 1. 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。 經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。 2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。 前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？ 客戶：我們來自湖南張家界。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。 經(jīng)理：好的。 經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 一、 談判技巧系列一 【 案例 1】 ： 我陪同客戶到一家品牌連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 招商談判技巧培訓 目錄 一、談判技巧系列一 5W2H分析法 一、談判技巧系列二 客戶定位法 一、 談判技巧系列一 ? 一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上 5W2H法進行闡述： ? 什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間+什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做。 ? 角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 …… 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 …… 技術(shù)優(yōu)勢 …… 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗了？ ?關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。一個好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。 5～ 10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述： ? 什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間 +什么地
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