招商人員培訓(xùn)教程(ppt 58頁)-全文預(yù)覽
【正文】 般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 30（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 v 中心開花法，也叫 “有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。v 地毯式訪問法的優(yōu)點v （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 21（七）、做出自己的特色專業(yè)化顧問化人性化 22六、招商人員的自我形象設(shè)計 v（一）、什么樣的招商員不受歡迎v（二）、從里到外都要講究v（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 23（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體24（二）、從里到外都要講究v 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，v 哪怕是一瞬間的反應(yīng)v 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)v 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商從客戶拒絕開始。如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。你要想到，別人代替不了你。 v 七個永遠：永遠學(xué)無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。 v 三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 12防止誤區(qū)v 在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。我們可以通過三種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。 v確定自己的目標(biāo)招商群。v 招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn)。豐泰金翡麗商管公司招商人員培訓(xùn)教程主講人總經(jīng)辦總監(jiān) 劉剛1目 錄v 一、為什么要組建強有力的招商隊伍？v 二、如何組建強有力的招商隊伍？v 三、招商工作整體綜合概述 v 四、我們招商工作的共同信條 v 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)v 六、招商人員的自我形象設(shè)計v 七、如何開發(fā)客戶資源v 八、如何進行成功的面談v 九、卓有成效的說服術(shù)v 十、機智靈活的談判策略v 十一、左右逢源的成交高招v 十二、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 2一、為什么要組建強有力的招商隊伍？v 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是 “事后諸葛亮 ”，我們無法預(yù)測一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。對我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強兩方面的工作： v 加強招商團隊的溝通與管理。 6三、招商工作整體綜合概述v明確招商目的。 對代理商范圍的確定方法有以下幾種：v A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的代理商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住? 10B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商v 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或代理商方式類似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定代理的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 v 二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 v 六個牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個大人。v 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。招商時勤奮是你的靈魂。成功的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情和誠心溝通， 20%來自市場吸引力。20（六）、全面掌握公司的情況v 對于客戶來講，招商人員就是公司。v 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則 ”。29（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法 ”，就是
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