招商人員素質(zhì)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 在專(zhuān)業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。處方藥大多屬于以下幾種情況： ? 上市的新藥，對(duì)其活性或副作用還要進(jìn)一步觀(guān)察。招商人員素質(zhì)訓(xùn)練 楊建輝 2023年 3月 28日 何謂處方藥 ? 是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開(kāi)具出來(lái)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購(gòu)買(mǎi)的藥物。 處方藥的特點(diǎn) ? 處方藥簡(jiǎn)稱(chēng) Rx藥，是為了保證用藥安全，由國(guó)家衛(wèi)生行政部門(mén)規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)寫(xiě)處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。 ? 用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開(kāi)出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。在非處方藥的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)上均有其特有標(biāo)識(shí)OTC。 ? ，藥品起效迅速，療效確切，能使患者清楚感受得到。 ? 、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。 ? 負(fù)責(zé)認(rèn)真 給客戶(hù)承諾的少，做的多 ? 守時(shí) 市場(chǎng)費(fèi)用及時(shí)辦理 ? 信心 對(duì)產(chǎn)品要同對(duì)待自己的孩子 ? 儀表 整潔 大方 工作中應(yīng)注意的十個(gè)事項(xiàng) ? 維護(hù)公司 ,產(chǎn)品 ? 定時(shí) \定期拜訪(fǎng) ? 拜訪(fǎng)時(shí)間適當(dāng) ,守時(shí) ? 說(shuō)明利益點(diǎn) ? 盡量用工具增加說(shuō)服力 ? 換位思考 ? 面對(duì)抱怨應(yīng)克制情緒 ? 百折不撓 ,勇往直前 招商人員基本知識(shí)點(diǎn) ? 公司是怎樣的一家企業(yè)？ ? 公司的規(guī)模有多大？ ? 公司的 GMP廠(chǎng)有那些生產(chǎn)線(xiàn)？ ? 公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？ ? 產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專(zhuān)利？ ? 產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品的主要成分是什么？ ? 產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？ ? 產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 招商人員基本知識(shí)點(diǎn) ? 產(chǎn)品是否有毒副作用？ ? 與同類(lèi)產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？ ? 代理價(jià)格是多少？是否太高？ ? 代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？ ? 公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ ? 代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ ? 公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ ? 公司怎樣保護(hù)市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？ 市場(chǎng)銷(xiāo)量的決定因素 ? （ 25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量 ? （ 22%） 廣告支持力度或品牌力 ? （ 18%） 獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力） ? （ 13%） 促銷(xiāo)方案的可行性和實(shí)效性 ? （ 10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障） ? （ 7%） 后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握 ? （ 5%） 同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 招商人員應(yīng)具備的品格 ? 尊重別人就是尊重自己 ? 忍耐與寬容 ? 信譽(yù)就是生命 ? 豐富的社交知識(shí) ? 必勝的信念與旺盛的意志 ? 靈活方便的思維方式 招商人員的道德規(guī)范 ? 要提升公司的聲譽(yù) ? 建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度 ? 不要對(duì)自己 ,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂? ? 言行一致 ? 拒絕回扣 .貪污 ? 不要貶低對(duì)手 與人交往的技巧 ? 語(yǔ)言技巧 盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的表達(dá)欲望，少說(shuō)多聽(tīng)，從對(duì)方的語(yǔ)言中去猜測(cè)的性格，為以后的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ) ? 交際技巧 多使用一些小禮品來(lái)拉動(dòng)客情，禮品以少量多次為原則 ? 選擇技巧 把合適的時(shí)間分配給合適的人員，分配原則以對(duì)動(dòng)銷(xiāo)決定素作為依據(jù)。掩飾過(guò)失是最不好的態(tài)度。 市場(chǎng)規(guī)劃與布局 ? 目標(biāo)市場(chǎng)信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。 樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來(lái)看，建立分銷(xiāo)體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 ? 市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。如何與競(jìng)品建立合作共贏(yíng)關(guān)系。 ? 做好市場(chǎng)管控：杜絕串貨對(duì)客戶(hù)的利益影響。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng) ! 四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！ 客戶(hù)管理中的幾個(gè)必須 ? 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商
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