招商人員素質(zhì)培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 業(yè)、醫(yī)院扣率 ? 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 ? 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 幾個(gè)原則 ? 良好溝通原則 ? 不急于求成的原則 ? 多側(cè)面了解的原則 ? 自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則 四個(gè)堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策 ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想 ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷(xiāo)商 ? 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷(xiāo)商） ? 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷(xiāo)商） ? 借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷(xiāo)商） ? 投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷(xiāo)商） ? 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷(xiāo)商） ? 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷(xiāo)商） ? 翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商） ? 夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷(xiāo)商） 客情關(guān)系維護(hù)原則 ? 雙贏原則 ? 利益底限原則 ? 相互支持原則 ? 長(zhǎng)期合作原則 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售指標(biāo)要求 ? 開(kāi)票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格 ? 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期 ? 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合 ? 業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端醫(yī)院 ? 醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院 70%以上 ? 擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍 ? 分銷(xiāo)政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià) 5%左右 ? 資信狀況良好，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)劣跡 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：有代理同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)良好 ? 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 ? 未代理競(jìng)品 ? 內(nèi)部銷(xiāo)售政策：對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策良好 ? 與政府職能部門(mén)、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價(jià)局、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切 沖貨管理 ? 性質(zhì)界定 ? 明確的處罰原則 ? 適度的讓步 ? 果斷的處理 客戶的銷(xiāo)售終端管理 ? 終端信息的了解與掌控 ? 終端支持與輔導(dǎo) ? 關(guān)鍵資源的把握 價(jià)格管理 ? 政策統(tǒng)一 ? 明確的約定 ? 價(jià)格支持的手段性變換 ? 有力的管理措施 淘汰機(jī)制 ? 不能完成指標(biāo) ? 與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理 ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色 ? 存在嚴(yán)重的潛在經(jīng)營(yíng)、資金風(fēng)險(xiǎn) ? 無(wú)發(fā)展前景的公司 ? 代理競(jìng)品 ? 串貨或跨區(qū)域銷(xiāo)售 ? 與公司文化、價(jià)值觀相悖離 代理商的更換與淘汰 ? 為什么調(diào)整 ? 怎么調(diào)整 ? 什么時(shí)間調(diào)整 ? 誰(shuí)去調(diào)整 希望對(duì)你有所幫助 ! 楊建輝 2023年 3月 28日 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:33:0305:33:0305:33Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 33分 3秒 05:33:0322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :33:0305:33Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 上午 5時(shí) 33分 :33March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:33:0305:33:0305:333/22/2023 5:33:03 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:0305:33:03March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 33分 3秒 上午 5時(shí) 33分 05:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴
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