招商人員素質(zhì)培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 :33:0305:33:03March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 33分 :33March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時 33分 3秒 05:33:0322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應(yīng) ! 四個月內(nèi)的第三次進貨！ 客戶管理中的幾個必須 ? 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 ? 當(dāng)?shù)卮黉N費用情況 ? 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 ? 客戶對目標產(chǎn)品的操作思路 ? 客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期 幾個原則 ? 良好溝通原則 ? 不急于求成的原則 ? 多側(cè)面了解的原則 ? 自信、誠懇、專業(yè)的原則 四個堅持 ? 堅持公司的銷售政策 ? 堅持中長期發(fā)展的合作思想 ? 堅持局部短期利益服從大局的思想 ? 堅持爭取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商） ? 借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） ? 簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 客情關(guān)系維護原則 ? 雙贏原則 ? 利益底限原則 ? 相互支持原則 ? 長期合作原則 代理商選擇標準 ? 符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標要求 ? 開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 ? 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 ? 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合 ? 業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院 ? 醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院 70%以上 ? 擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍 ? 分銷政策：在進價基礎(chǔ)上加價 5%左右 ? 資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 代理商選擇標準 ? 既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 ? 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 ? 未代理競品 ? 內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員的激勵政策良好 ? 與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標中介機構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切 沖貨管理 ? 性質(zhì)界定 ? 明確的處罰原則 ? 適度的讓步 ? 果斷的處理 客戶的銷售終端管理 ? 終端信息的了解與掌控 ? 終端支持與輔導(dǎo) ? 關(guān)鍵資源的把握 價格管理 ? 政策統(tǒng)一 ? 明確的約定 ? 價格支持的手段性變換 ? 有力的管理措施 淘汰機制 ? 不能完成指標 ? 與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理 ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色 ? 存在嚴重的潛在經(jīng)營、資金風(fēng)險 ? 無發(fā)展前景的公司 ? 代理競品 ? 串貨或跨區(qū)域銷售 ? 與公司文化、價值觀相悖離 代理商的更換與淘汰 ? 為什么調(diào)整 ? 怎么調(diào)整 ? 什么時間調(diào)整 ? 誰去調(diào)整 希望對你有所幫助 ! 楊建輝 2023年 3月 28日 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如何與競品建立合作共贏關(guān)系。 樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產(chǎn)生極大的促進作用。掩飾過失是最不好的態(tài)度。 ? 、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。在非處方藥的包裝、標簽、說明書上均有其特有標識OTC。 處方藥的特點 ? 處方藥簡稱 Rx藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況： ? 上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。綠色為乙類 OTC
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