招商人員素質(zhì)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 ，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門批準的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。 ? 。這是錯上加錯。 對經(jīng)銷商建立信心 對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標準 培養(yǎng)隊伍 客戶選擇 ? 目標市場代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個的代理商綜合評價 ? 代理商談判、確認 ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 目標市場代理商的培養(yǎng)和選擇 現(xiàn)有代理商 協(xié)議檢查 無代理商 完成協(xié)議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場分析 未完成協(xié)議 細化市場 區(qū)域市場分析 保留，新計劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風(fēng)險控制 風(fēng)險控制 經(jīng)銷商的評估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產(chǎn)生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評分的尺度，對各方案評分 E. 計算分數(shù) F. 選擇最佳方案 決定條件評分 A: 訂出每項條件的重要性 B:訂出評分尺度，作出評分 條件評分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對終端的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 10% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié) 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機和風(fēng)險 ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵 ? 提高價格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標保證金 ? 招投標保證金 代理商考核與激勵 ? 定量考核： ? 指標進度 ? 開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎勵政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵 ? 激勵的目的與目標 ? 激勵的手段與措施 ? 激勵后的作用評估 ? 激勵措施的調(diào)整 市場支持 ? 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 ? 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 5時 33分 3秒 上午 5時 33分 05:33: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 22日星期三 5時 33分 3秒 05:33:0322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 33分 3秒 05:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 33分 3秒 05:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 33分 :33March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！ 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前 3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后的 23個月無二次訂單 。 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。 ? 市場規(guī)劃：確立 13個月的工作目標，開發(fā)特定區(qū)域，為市場全面開花打好基礎(chǔ)。客戶最憎恨的是不誠實。副作用容易控制。 ? 美國稱之為 “ 柜臺銷售藥 ” ? 非處方藥也分甲類和乙類。藥店購買處方藥品必須擁有醫(yī)生的處方。 ? 可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。 OTC藥品特
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