【正文】 2023年 3月 21日星期二 下午 7時(shí) 10分 7秒 19:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 7時(shí) 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0719:10Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)。此時(shí)購(gòu)買新車，自己可以用來對(duì)經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。今年 4月一 7月期間，每個(gè)月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。兩方都對(duì)對(duì)方說：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰(shuí)？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會(huì)要求對(duì)方在一項(xiàng)以前未討論過的條件上作出一個(gè)較小的讓步。 “具體 ”的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于將自己的材料 “全部 ”端出來。 ? 煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛? 國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢蕴嶙h 同意削減 。 九、心理準(zhǔn)備 ? 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。 ? 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導(dǎo)？ ? 小王計(jì)劃報(bào)考 MBA，但需得到單位的同意。 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 利用專家 ? 承諾 ? 名片 當(dāng)你想讓對(duì)方了解你時(shí)，你會(huì)采用那種方法： a, 一見面你就自己介紹： “我是 XX公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 ” b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上 c, 自己的助手介紹自己 取得對(duì)手信任的溝通技巧 ? 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款 91萬(wàn)元。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （ 1）要認(rèn)真地傾聽對(duì)方的發(fā)言。 商務(wù)談判 ? 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇 ? 是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) ——“討價(jià)還價(jià) ” 商務(wù)談判的特征 ? 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 ? 以 價(jià)格 作為談判的核心 ? 以 利潤(rùn) 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 誠(chéng)信合作 ? 進(jìn)退有度 ? 時(shí)效性 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務(wù)談判類型 ? 參加人數(shù) ：個(gè)體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點(diǎn) ： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： ? 商品購(gòu)銷談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 合資經(jīng)營(yíng)談判 ? 合作經(jīng)營(yíng)談判 第二講：以人為本 —— 商務(wù)談判主體 一、商務(wù)談判個(gè)體的素質(zhì) ? 思想品質(zhì) 維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則： 禮、誠(chéng)、信 求勝的決心、毅力和耐力 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力 學(xué)會(huì)溝通： 提問的技巧（后面講） 1. 聽的技巧： A 被動(dòng)地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 ? 談判的最高境界 ——雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？ ”于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。 78元算啦！ ” ? 顧客： “48元！ ” ? 售貨員： “我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢。 ” ? 售貨員： “假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。 ” 談判學(xué) ? 談判的 藝術(shù)性 ? 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “談判的藝術(shù)與科學(xué) ”一書 談判的含義 ?談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。我方代表說： “你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？ ” “認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 ? 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 報(bào)價(jià)的原則 ? “最低可接納水平 ”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。 報(bào)價(jià)的順序 ?先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說一說吧！ ”這樣無形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的方式 ? 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子