【正文】 表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有 20萬(wàn) 美元他就心滿(mǎn)意足了。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買(mǎi)主的興趣。 ? 對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買(mǎi)主覺(jué)得價(jià)格并不貴，可以接受。 討價(jià) ? 具體討價(jià)（微觀(guān)角度）： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 討價(jià)與評(píng)價(jià) ? 討價(jià) ——改善后的新價(jià) ——新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)） 評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題： “貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見(jiàn)，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式 ? 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B，我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個(gè)客戶(hù)談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。 “直到現(xiàn)在才想起來(lái)這個(gè)條款而感到非常抱歉 ” “必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會(huì)被解雇 ” 你在日常生活中會(huì)使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購(gòu)買(mǎi)二手自行車(chē) ? 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書(shū)的雷鳴從南門(mén)外的自行車(chē)修理鋪處買(mǎi)了一輛二手自行車(chē)。 但經(jīng)過(guò)一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價(jià)還價(jià)，自己實(shí)際上吃了大虧。 （ 1）成本費(fèi)用分析 a．現(xiàn)有舊車(chē)的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車(chē)轉(zhuǎn)讓?zhuān)鞯亩周?chē)小販也趁此時(shí)機(jī)壓價(jià)。一部新車(chē)的價(jià)格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。轉(zhuǎn)讓時(shí)機(jī)可以由他們自己決定，而不受任何時(shí)間限制。 a． 舊車(chē)轉(zhuǎn)讓?zhuān)? 35元左右 b．新車(chē)購(gòu)入：考慮到 10月中旬自行車(chē)的購(gòu)買(mǎi)高峰已過(guò)，雷鳴估計(jì)自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)將在 140－ 150元左右。 熟悉顧客心理 這些在市場(chǎng)上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。在心理上他們不再是不愁賣(mài)不出，而是賣(mài)一輛算一輛。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢(shì)。有時(shí)一旦對(duì)自己看見(jiàn)向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷(xiāo)商提供可乘之機(jī)。 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說(shuō)服能力找不到目標(biāo)。 19:10:0719:10:0719:103/21/2023 7:10:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時(shí) 10分 7秒 19:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 10分 7秒 下午 7時(shí) 10分 19:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:10:0719:10:0719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 10分 :10March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:10:0719:10:0719:103/21/2023 7:10:07 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:0719:10:07March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 10分 7秒 下午 7時(shí) 10分 19:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 10分 :10March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:10:0719:10:0719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 10分 7秒 下午 7時(shí) 10分 19:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時(shí) 10分 7秒 19:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:10:0719:10:0719:103/21/2023 7:10:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 10分 :10March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:10:0719:10:0719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 (5)實(shí)際的談判過(guò)程 ? 案例討論 2 買(mǎi)賣(mài)罐頭 ? 美國(guó)觀(guān)光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 ? 美國(guó)佬很愛(ài)這種罐頭，也很久沒(méi)吃到了 ? 如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也行 ? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買(mǎi)賣(mài)罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去 ? 他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣(mài) 買(mǎi)賣(mài)罐頭 ? 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿(mǎn)意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會(huì)比 “ 不成交 ” 滿(mǎn)意 買(mǎi)賣(mài)罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國(guó)佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報(bào)價(jià) 賣(mài) 3罐 ? 店主賺 ，美國(guó)佬仍然平均成本每罐 ? 改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二） 美國(guó)佬 可 還價(jià) ，提議 5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián) ? 美國(guó)佬平均價(jià)降至 ? 店主仍然保持 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報(bào)價(jià)） 可試著用 2罐 ? 店主利潤(rùn)提升至 ? 美國(guó)佬成本降至平均每罐 買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價(jià)錢(qián) ? 店主賺 ? 美國(guó)佬平均價(jià)是 ? 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (4)雙方的討價(jià)還價(jià)籌碼與可能策略 雷鳴通過(guò)分析與經(jīng)銷(xiāo)商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢(shì) 與劣勢(shì)，雷鳴對(duì)雙方可能采用的討價(jià)還價(jià)的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷(xiāo)商 最可能利用它對(duì)市場(chǎng)行情的了解獅子大開(kāi)口，來(lái) “高開(kāi)高走 ”。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 c,雷鳴的優(yōu)勢(shì) 可選擇 這家不能以合適的價(jià)格買(mǎi)到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷(xiāo)商。此外，他們很能根據(jù)買(mǎi)主的身份特點(diǎn)，有意識(shí)地采用不同的推銷(xiāo)策略，利用買(mǎi)主在面子、身份上的特殊需求打開(kāi)突破口，從而獲得較大的利潤(rùn)空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 a,經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì) 熟悉市場(chǎng)行情 這些經(jīng)銷(xiāo)商通常在自行車(chē)市場(chǎng)上摸爬滾打