【正文】 可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術權威許工程師快要退休了。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ”老板說： “經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個 盤算精細、經(jīng)營有道 的人，批準了這筆貸款。客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況后，第二天高興地簽訂了貿易合同。我方代表說： “你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？ ” “認識，那是一位有名的輕工機械專家。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。 （誘導） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關的問題。 聽的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。銀行經(jīng)理當即同意。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。格林先生想出一個辦法，他讓財務部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。 在老藝術家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。最后，老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。價格一直升到了 200元。老藝術家也馬上答應了。擺地攤的賣主要價10元， 老藝術家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下 。 ” 談判學 ? 談判的 藝術性 ? 談判的 科學技術性 談判學始于 1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “談判的藝術與科學 ”一書 談判的含義 ?談判 是具有利益關系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。 ” ? 顧客： “58元！這是我愿意付出的最高價。 ” ? 售貨員： “小姐，你殺價也太兇了。 ” ? 售貨員： “假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？ 28元太少了。商務談判 （ Business Negotiation) 課程安排 教材： 談判訓練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時俱進 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務談判 ? 案例 1： ? 顧客： “這件上衣賣多少錢？ ” ? 售貨員： “這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ” ? 顧客： “喂，你看上面有一點線頭，我看只值 28元。 ” ? 顧客： “好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。 78元算啦！ ” ? 顧客： “48元！ ” ? 售貨員： “我的成本還不止 48元哩！請你再認真出個價錢。 ” ? 售貨員： “你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是 58元 ? 的兩倍。” ? 顧客： “你退一步，我退一步， 63元成交！ ” ? 售貨員： “好吧，穿得好下次再來喲。 談判的基礎 ——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 認識和理解需要 對美的需要 案例 2： 分析買賣雙方談判的基礎 1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀的名貴的意大利小提琴。老藝術家的爽快使賣主心里犯前咕： “擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？ ”于是，他試探著將價格提高了一倍。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。當老藝術家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。 談判的實質 —— 利益切換 ? 利益切換，即利益的 切割 和 交換 ? 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對立 的 ? 談判的最高境界 ——雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。他用這些情況向銀行提出抗議。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。 過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。 商務談判 ? 屬于 經(jīng)濟談判 的范疇 ? 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 ——“討價還價 ” 商務談判的特征 ? 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的 ? 以 價格 作為談判的核心 ? 以 利潤 作為談判成功的關鍵 商務談判的原則 ? 平等互利 ? 誠信合作 ? 進退有度 ? 時效性 商務談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan 商務談判類型 ? 參加人數(shù) ：個體談判 集體談判 ? 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 ? 談判地點 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判 ? 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 ? 談判性質 ： 意向性談判 實質性談判 關鍵性談判 談判內容： ? 商品購銷談判 ? 技術貿易談判 ? 工程承包談判 ? 租賃業(yè)務談判 ? 合資經(jīng)營談判 ? 合作經(jīng)營談判 第二講：以人為本 —— 商務談判主體 一、商務談判個體的素質 ? 思想品質 維護和爭取己方利益 遵守談判的職業(yè)準則： 禮、誠、信 求勝的決心、毅力和耐力 ? 知識結構 ? 談判能力 交際能力、表達能力、判斷能力 學會溝通： 提問的技巧（后面講） 1. 聽的技巧： A 被動地聽 僅僅是接受信息，