【正文】 能夠爭取到有利于己方的談判結(jié)果 ,而不是要打擊或毀滅對方。在反駁對方的錯誤觀點時 ,要抓住要害 ,有的放矢 ,堅決拋棄斷章取義、強詞奪理等不健康的辯論方法。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 說服的技巧 ?美國語言學家、哈佛大學教授約克 ? 金曾說過 : “ 生存 ,就是與社會、自然進行的一場長期談判 ,獲取你自己的利益 ,得到你應(yīng)有的最大利益。 ?因此 ,說服技巧常常貫穿于商務(wù)談判的始終 ,它綜合運用“聽”、 “問”、 “答”、 “敘”、 “辯”等各種技巧 ,是談判中最艱巨、最復(fù)雜 ,也是最富技巧性的工作 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 說服的技巧 ?.說服的障礙 ? 1)將對方視為要擊敗的敵人 ? 很多談判者在談判中傾向于將談判對手視為敵人 ,其談判的邏輯是要盡可能徹底地擊敗對方。缺乏對自身談判目的的理解 ,就不可能真正理解到底在哪些方面需要得到對方的共識 ,需要說服對方。 ? 在某些情況下 ,盡管對方談判者個人對你提出的方案或意見已經(jīng)能夠理解或認同 ,但考慮其背后的利益集團 ,對方談判者可能仍舊不會接受你的意見。 ? 2)注意說服的次序 ? 商務(wù)談判最好遵循由淺至深、由易到難的順序。要說服對方 ,就要考慮到對方觀點或行為存在的理由 ,要站在對方的角度設(shè)身處地地考慮對方的境況 ,認識到自己原來確定的談判目標有些是不合理的 ,從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺 ,消除對方的戒心和成見。 ? 5)運用經(jīng)驗和事實說服對方 ? 在說服藝術(shù)中 ,運用歷史經(jīng)驗或事實去說服別人 ,無疑比那種直截了當?shù)卣f一番大道理要有效得多。在談判實踐中常遇到對方的工作已經(jīng)做通 ,但對方基于面子或其他原因 ,一時還下不了臺。談判中 ,不僅要聽其言 ,還要觀其行。 ? 通過有聲語言傳遞信息 ,對信息發(fā)出者來講 ,是可以控制的。 有經(jīng)驗的警察 ,能在一伙小偷中很快辨認出領(lǐng)頭的 ,其依據(jù)是小偷眼神與手勢有著細微的差別。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 觀察的技巧 眼睛所傳達的信息 ? 在談話中 ， 對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你 ， 說明對方對談判內(nèi)容感興趣 ， 想急于了解你的態(tài)度和誠意 ， 成交的可能性較大 。 ? 對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的時間時 ， 這是神情活躍 ， 對某事物感興趣的表現(xiàn)；有時也可理解為由于個性怯懦或羞澀 ， 不敢正眼直視而作出不停眨眼的動作 。 ?撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示 。 ?嘴巴呈小圓形開口張開 ， 臉部肌肉略為緊張有吃驚 、 喜悅或 渴望之意 。 吸煙所傳達的信息可概括如下 : ? 吸一口煙后 ,將煙向上吐 ,往往表現(xiàn)積極 、 自信 ,因為此時伴隨吐煙的動作的身體上部姿勢 ,也是向上昂起的 。 吸煙時不停地磕煙灰 ,表明內(nèi)心有沖突或不安 ,這時的吸煙已不是一種生理需要 ,完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具 。 ? 沒抽幾口即把煙掐掉 ,表明其想盡快結(jié)束談話或已下決心要干樁事 。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 觀察的技巧 腿部語言 ? “ 二郎腿 ” （ 一般性的交叉蹺腿的坐姿 ） ：與對方并排而坐時 ， 對方若架著 “ 二郎腿 ” 并且上身向前向你傾斜 ， 意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕 、 傲慢或有較強的優(yōu)越感 。 ? 站立時雙腿交叉 ， 往往給人一種自我保護或封閉防御的感覺 ， 相反 ， 說話時雙腿張開 ， 腳尖指向談話對方 ， 則是友好交談的開放姿勢 。 ? 兩手手指相互交叉 ， 兩個拇指相互搓動 ， 往往表示閑極無聊 、 緊張不安或煩躁不安等情緒 。 ? 對方托腮時若身體前傾 ， 雙目注視你的臉 ， 意味著對你談的內(nèi)容很感興趣；若是身體后仰托腮 ， 同時視線向下 ， 則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮 、 有戒心 ， 不以為然甚至厭煩 。 ? 手中玩筆 ， 表示漫不經(jīng)心 ， 對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度 。 ? 如果輕輕拿起桌上的帽子 ， 或輕輕戴帽 ， 可能表示要結(jié)束這輪談判 ， 或暗示告辭 。 ?另外 ,在觀察對方動作和姿態(tài)時 ,不能只從某一個孤立的 、 靜止的動作或姿態(tài)去判斷 ,而應(yīng)從其連續(xù)的一系列的動作進行分析和觀察 ,特別是應(yīng)結(jié)合講話時的語言 、 語調(diào)等進行綜合分析 ,這樣才能得出比較真實 、 全面 、 可信的結(jié)論 。 :28:0912:28Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 12時 28分 :28March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:28:0912:28:0912:283/5/2023 12:28:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 28分 9秒 12:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 5日星期日 12時 28分 9秒 12:28:095 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時 28分 9秒 12:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:0912:28Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 5日星期日 12時 28分 9秒 12:28:095 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 12:28:0912:28:0912:28Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 12時 28分 9秒 下午 12時 28分 12:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :28:0912:28:09March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 行為語言的運用及注意 ?以上是談判及交往中常見動作語言及其能傳送的信息 。 猛推一些眼鏡 ， 說明對方因某事而氣憤 。 ? 吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續(xù) ， 成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn) ， 即所謂 “ 乳臭未干 ” 。 ? 手與手連接放在胸腹部的位置 ， 是謙遜 、 矜持或略帶不安心情的反映 。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 觀察的技巧 手勢語言 ? 握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒 。 ? 并腿：交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手 ， 意味著謙恭 、 尊敬 ， 表明對方有求于你 ， 自覺交易地位低下 ， 成交期望值很高 。 斜仰著頭 ,煙從鼻孔吐出 ,表現(xiàn)出一種自信 、 優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情 。 ? 煙灰燒了很長 ,卻很少拿起來抽 ,表現(xiàn)在緊張思考或等待緊張情緒的平息 。 ? 煙從嘴角緩緩?fù)鲁?,給人一種消極而詭秘的感覺 ,一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩 ,力求從紛亂的思緒中清理出一條意想不到的途徑來 。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 觀察的技巧 嘴巴的動作所傳達的信息 ?與嘴的動作緊密聯(lián)系的是吸煙的姿勢 ,在現(xiàn)代社會中 ,吸煙能夠表現(xiàn)一個人的心理和情緒變化 。 ?遭到失敗時 ， 咬嘴唇是一種自我懲罰的運用 ， 有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情 。 ? 掃視常用來表示好奇的態(tài)度 ， 側(cè)視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態(tài)度 。 ? 傾聽對方談話時 ， 幾乎不看對方 ， 那是企圖掩飾什么的表現(xiàn) ， 有不實的地方 。 ? 因此 ,對談判對手姿態(tài)和動作的觀察、分析 ,是獲得談判者信 `急、了解對手的一個極為重要的方法和手段。因為有聲語言本身是人有目的、有意識地發(fā)出來的 ,而姿態(tài)和動作語言雖然人們也可以有意識地去控制 ,但其更多的卻是處在人們無意識之中 ,或是在下意識中進行的。姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實可信的。 ? 7)要委婉地說服對方 ? 在整個商務(wù)談判活動中 ,談判者用動聽的言辭 ,溫和委婉的語氣 ,平易近人的態(tài)度 ,曲折隱晦的暗示 ,引起對方的共鳴 ,使對方理解自己 ,信任自己 ,從而達到有效說服的目的。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 說服的技巧 ?. 6)要有足夠的耐心說服 ? 說服必須耐心細致 ,不厭其煩地動之以情 ,曉之以理 ,把接受己方意見的好處和不接受己方意見的害處講深、講透。 ? 4)尋找對方能接受的談話起點 ? 要說服對方 ,還必須尋找到對方能接受的談話起點 ,即尋求與對方思想上的共鳴。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 說服的技巧 ?. 3)取得對方的信任 ? 信任是人際溝通的基石。在試圖說服對方時 ,說服者的表達能力存在欠缺 ,不能清楚易懂地表達希望對方接受的觀點 ,或是對方的接受能力有限 ,無法理解說服者的意圖 ,或者是雙方之間對溝通過程中有關(guān)問題的理解存在著巨大的文化差異 ,這些都可能形成說服的巨大障礙 。所謂背后利益集團 ,就是對談判結(jié)果的有效性及談判者個人可能產(chǎn)生重大影響 ,但又不直接參與談判的若干個人或組織。將談判對方視為必須在談判桌上要擊敗的敵人 ,通常容易引起談判氣氛的緊張和雙方之間的對抗 ,導(dǎo)致雙方之間的互不尊重和互不信任。”在商務(wù)談判中 ,談判雙方存在各種各樣的分歧很正常。當處于優(yōu)勢狀態(tài)時 ,談判者要注意以優(yōu)勢壓頂 ,滔滔雄辯 ,氣度非凡 ,并注意借助語調(diào)、手勢的配合 ,渲染己方的觀點 ,以維護己方的立場 。在商務(wù)談判中 ,如果某一方被另一方逼得走投無路 ,往往會產(chǎn)生強烈的敵對心理 ,甚至反擊的念頭更強烈 ,這樣即使對方暫時可能認可某些事情 ,事后也不會善罷甘休 ,最終會對雙方的合作不利 。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 辯的技巧 ?2）辯論的技巧 ? (3)態(tài)度客觀 ,措辭準確 ? 商務(wù)談判中的辯論體現(xiàn)現(xiàn)代文明的談判準則 ,不論辯論雙方如何針鋒相對 ,爭論多么激烈 ,都必須本著客觀公正的態(tài)度 ,準確措辭 ,切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。為了能更清晰地論證己方觀點和立場的正確性及公正性 ,在辯論時 ,談判者必須做好材料的選擇、整理和加工工作 ,運用客觀材料以及所有能夠支持己方論點的證據(jù) ,增強己方的辯論效果 ,反駁對方的觀點。 ? (2)間接論證 ? 間接論證就是一種通過證明反論題的虛假性 ,來確定原論題真實性的論證方法 ,它可分為反證法和選言證法兩種。 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 辯的技巧 ? 在商務(wù)談判中 ,辯論是必不可少的 ,由于談判雙方利益、立場的差別 ,會不可避免地出現(xiàn)觀點上的對立 ,辯論則能使這種對立得到溝通和解決。這時可以資料不全或記不準為借口拖延 ,這樣讓對方等你將資料準備齊全了再談 。例如 ,對方問 : “你打算購買多少 ?”你可以回答 : “這要根據(jù)情況而定 ,看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 3/21/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判中表達的技巧 答的