招商人員素質(zhì)培訓(xùn)(文件)
【正文】 招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 ? 招商實施、保障組織的設(shè)計 ? 擬定招商方案、信息發(fā)布 ? 代理商 /經(jīng)銷商的篩選與談判 ? 代理商 /經(jīng)銷商管理與淘汰 ? 代理商 /經(jīng)銷商考核與激勵 ? 市場支持 打造產(chǎn)品賣點 利潤？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽？ 市場份額 /占有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權(quán)限？ 招商誤區(qū) 代理商數(shù)量越多越好 代理商實力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好代理商，就高枕無憂了 ? 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 ? 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求。 ? 售后服務(wù)。 對經(jīng)銷商建立信心 對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)隊伍 客戶選擇 ? 目標(biāo)市場代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個的代理商綜合評價 ? 代理商談判、確認(rèn) ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 目標(biāo)市場代理商的培養(yǎng)和選擇 現(xiàn)有代理商 協(xié)議檢查 無代理商 完成協(xié)議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場分析 未完成協(xié)議 細(xì)化市場 區(qū)域市場分析 保留，新計劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風(fēng)險控制 風(fēng)險控制 經(jīng)銷商的評估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產(chǎn)生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評分的尺度，對各方案評分 E. 計算分?jǐn)?shù) F. 選擇最佳方案 決定條件評分 A: 訂出每項條件的重要性 B:訂出評分尺度，作出評分 條件評分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對終端的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 10% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié) 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標(biāo)或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機和風(fēng)險 ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵 ? 提高價格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標(biāo)保證金 ? 招投標(biāo)保證金 代理商考核與激勵 ? 定量考核： ? 指標(biāo)進度 ? 開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎勵政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵 ? 激勵的目的與目標(biāo) ? 激勵的手段與措施 ? 激勵后的作用評估 ? 激勵措施的調(diào)整 市場支持 ? 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 ? 目前市場產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，及銷售渠道。這是錯上加錯。 調(diào)整自己 ? 及時修正自己的經(jīng)驗與觀點 ? 適應(yīng)新環(huán)境（干什么） ? 建立良好的人際關(guān)系 (目的 ) ? 擺正自己的位置（怎么做） ? 培養(yǎng)自己的素質(zhì) 如何處理自己的過失 ? 應(yīng)付客戶的抱怨方法 積極承擔(dān)責(zé)任，傾聽對方的抱怨，學(xué)會合理使用搪塞用語，引導(dǎo)矛盾轉(zhuǎn)型。 ? 。 ? 。綠色為乙類 OTC，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。此外，處方藥只準(zhǔn)
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