招商人員素質培訓(文件)
【正文】 招商目標、策略、模式、規(guī)劃 ? 招商實施、保障組織的設計 ? 擬定招商方案、信息發(fā)布 ? 代理商 /經銷商的篩選與談判 ? 代理商 /經銷商管理與淘汰 ? 代理商 /經銷商考核與激勵 ? 市場支持 打造產品賣點 利潤？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽？ 市場份額 /占有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權限？ 招商誤區(qū) 代理商數量越多越好 代理商實力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好代理商，就高枕無憂了 ? 誤區(qū)：只要經銷商選擇對了，產品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 ? 溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求。 ? 售后服務。 對經銷商建立信心 對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用 總結出分銷網絡構建的經驗，并盡快形成一套可復制的執(zhí)行標準 培養(yǎng)隊伍 客戶選擇 ? 目標市場代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個的代理商綜合評價 ? 代理商談判、確認 ? 協議 ? 跟蹤、服務、支持、管理 ? 調整、更換 目標市場代理商的培養(yǎng)和選擇 現有代理商 協議檢查 無代理商 完成協議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場分析 未完成協議 細化市場 區(qū)域市場分析 保留，新計劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風險控制 風險控制 經銷商的評估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評分的尺度，對各方案評分 E. 計算分數 F. 選擇最佳方案 決定條件評分 A: 訂出每項條件的重要性 B:訂出評分尺度，作出評分 條件評分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經銷商1 經銷商2 經銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對終端的服務 10% 與其他商業(yè)的調撥關系 10% 綜合分（業(yè)務人員素質） 30% 結 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機和風險 ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵 ? 提高價格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標保證金 ? 招投標保證金 代理商考核與激勵 ? 定量考核： ? 指標進度 ? 開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內部獎勵政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵 ? 激勵的目的與目標 ? 激勵的手段與措施 ? 激勵后的作用評估 ? 激勵措施的調整 市場支持 ? 產品銷售培訓。 ? 目前市場產品信息：現有產品銷售情況，及銷售渠道。這是錯上加錯。 調整自己 ? 及時修正自己的經驗與觀點 ? 適應新環(huán)境（干什么） ? 建立良好的人際關系 (目的 ) ? 擺正自己的位置（怎么做） ? 培養(yǎng)自己的素質 如何處理自己的過失 ? 應付客戶的抱怨方法 積極承擔責任，傾聽對方的抱怨，學會合理使用搪塞用語，引導矛盾轉型。 ? 。 ? 。綠色為乙類 OTC，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門批準的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。此外，處方藥只準
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