賣場(chǎng)招商人員培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 駐客戶提供附件 1. 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開戶行及帳號(hào) 4. 銀行資信證明復(fù)印件 5. 法定代表人身份證復(fù)印件 6. 法定代表人證明書 7. 法定代表人委托書 8. 擔(dān)保函 9. 資產(chǎn)負(fù)債表 備 注 查驗(yàn)時(shí)間： 查驗(yàn)員： 附表 5： 招商主管及目標(biāo)客戶 填寫求租意向書及備齊常用資料 填寫《合同審批表》 行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》 報(bào)招商經(jīng)理審核 /并出具意見（ 2天） 報(bào)項(xiàng)目總監(jiān) /總經(jīng)理批示（ 3天） 報(bào)董事長(zhǎng)審批 /批示（ 2天） 行政助理打印合同文本 /一式四份（ 1天） 交公司蓋章 /合同生效 進(jìn)駐客戶進(jìn)場(chǎng)裝修客戶進(jìn)場(chǎng)裝修 （方案 /審批 /施工 //驗(yàn)收） 依據(jù)《合同附件查驗(yàn)表》核對(duì) 依據(jù)《招商基本情況》 由招商部交客戶蓋章 進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理） 由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) 招商合同報(bào)審流程 附表 6： 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 區(qū)域 樓層 層高 承載 柱間距 區(qū)域 面積 區(qū)域 供電量 區(qū)域 供水量 扶梯 直通 電梯 貨梯 洗手間 其它 附表 7： 招商客戶來電 來訪 來函登記表 單 位 姓 名 電 話 時(shí) 間 經(jīng)辦人 事宜 跟進(jìn)人 備 注 附表 8： 招商目標(biāo)客戶基本情況表 地 址 電話 傳真 聯(lián)系人 電話 Email 商 家 ︵ 客 戶 ︶ 概 況 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)： 分店數(shù)量：在中國(guó) ，在廣西 ，在南寧 。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見力 — 對(duì)未來預(yù)測(cè)的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 ? 實(shí)力 — 永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會(huì)發(fā)生談判。 招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場(chǎng)定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績(jī)性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長(zhǎng)期 運(yùn)作方案 正常 替補(bǔ)方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團(tuán)隊(duì)的來實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 ?強(qiáng)化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對(duì)象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場(chǎng)信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對(duì)象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場(chǎng) 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場(chǎng) 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對(duì) 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì) ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場(chǎng) —— 透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略 ?談 合 同 —— 一切落實(shí)到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營(yíng) —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實(shí)向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價(jià)值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來 —— 堅(jiān)定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識(shí)（規(guī)劃、布局、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識(shí)（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識(shí)（品牌、質(zhì)量、價(jià)格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識(shí) …… …… …… ?新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關(guān)系越熟越好？ ?客戶開店越多越好？ ?客
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