招商人員培訓(xùn)課程（ppt40頁(yè))(文件)
【正文】 處應(yīng)有一定的目的。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。 ? 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 ? 為滿足顧客的需求 ,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。 ? 有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。 :31:4905:31Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時(shí) 31分 :31March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:31:4905:31:4905:313/22/2023 5:31:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 31分 49秒 05:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 49秒 05:31:4922 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 31分 49秒 05:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:4905:31Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 49秒 05:31:4922 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 05:31:4905:31:4905:31Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 31分 49秒 上午 5時(shí) 31分 05:31: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :31:4905:31:49March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 ? 積極溝通，消除部門之間的偏見。 ? 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 ? 員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 ? 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。 ? 從拒絕的形式上區(qū)分 ? （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 ? （ 2）、不需要 ? （ 3）、托辭拒絕 ? （ 4）、因反感而拒絕 ? （ 5）、因不安而拒絕 ? （ 6）、因誤解而拒絕 ? 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? （ 1）、自然防范 ? （ 2）、緩兵之計(jì) ? （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) ? （ 4）、自身差勁 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）如何駕馭談判的進(jìn)程 ? 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 ? 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 ? （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也
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