招商人員培訓(xùn)教程(豐泰金翡麗商管公司)ppt(文件)
【正文】 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 49 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高開低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個擊破 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 50 十一、左右逢源的成交高招 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單時機(jī) ?（三）、一定要收取合同保證金 51 （一）、十二種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （ 6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題 （ 7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實(shí)例，暗示有人因為錯過了機(jī)會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機(jī) （ 11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。 54 十二、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 有較強(qiáng)的節(jié)約意識，愛護(hù)企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 55 優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣（續(xù)） 積極溝通，消除部門之間的偏見。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點(diǎn)，行動都應(yīng)以客人為先。 當(dāng)然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至?xí)幸鉃榇颂岢龊芏喈愖h，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。 44 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 45 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計 （ 3）、所謂經(jīng)驗 （ 4）、自身差勁 46 十、機(jī)智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧 47 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 不斷小結(jié)談判成果 掌握談判的節(jié)奏 談判小巧門 異議大的問題處理技巧 48 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。 41 應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)） （ 10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜 （ 11）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 12）、切勿有“先入為主”的成見 （ 13）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半 （ 14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解 （ 15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。 對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果 33 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ?喚起客戶注意 ?介紹接近法 ?優(yōu)勢接近法 ?饋贈接近法 ?利益接近法 ?好奇接近法 ?展示接近法 34 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1
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