招商人員談判技巧(文件)
【正文】 什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 ?招商人員實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問(wèn)。 由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 客戶：我姓周。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目呢？ 客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項(xiàng)目。 經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。 一、 談判技巧系列一 ? 以上對(duì)話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界開(kāi)業(yè)，計(jì)劃投資 10萬(wàn)～ 20萬(wàn)做這個(gè)項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。 2. 獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。一個(gè)成功的招商，離不開(kāi)招商 5步： ? 角色定位 — 投資設(shè)計(jì) 信息傳遞 深化需求 水到渠成 二、 談判技巧系列二 ? 招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì)。 ? 推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。 ? 投資意向分值我們 知道，只有將投資 意向調(diào)整到 5分以上 的時(shí)候，我們的招 商才會(huì)有勝算的把握。 二、 談判技巧系列二 ? 怎么設(shè)計(jì)？ 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大需求的過(guò)程。 二、 談判技巧系列二 1. 生理上的需要。 2. 自我實(shí)現(xiàn)的需要。他們享受的是成就感。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。自我價(jià)值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想投資一個(gè)自己的東西，顯示自己很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。 5. 安全上的需要。想投資多大的項(xiàng)目，心理沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。 :34:0005:34Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時(shí) 34分 :34March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:34:0005:34:0005:343/22/2023 5:34:00 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 34分 0秒 05:34: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 34分 0秒 05:34:0022 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 34分 0秒 05:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :34:0005:34Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 34分 0秒 05:34:0022 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 05:34:0005:34:0005:34Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 34分 0秒 上午 5時(shí) 34分 05:34: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :34:0005:34:00March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資
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